Mulți proprietari de afaceri mici și mijlocii tratează publicitatea pe Facebook drept o cutie neagră. Pui în ea oleacă de bani și scoți miracol. Între punctul A: “Vreau publicitate pe Facebook” și punctul Z: “Am clienți din Facebook”  (Ma bene – Euro!) există un alfabet întreg. Un șir de acțiuni logice. O sumedenie de factori și variabile, care influențează direct sau indirect rezultatul final.

Înainte de a trece la formula magică, asigură-te că înțelegi realitatea, că cunoștințele tale despre publicitate vin cel puțin din câteva cărți, și nicidecum din propriile impresii despre ceea ce vezi în fluxul tău de știri. Pentru o înțelegere mai largă a subiectului, recomand să citești: Promovarea Afacerii pe Rețele Sociale. Sfaturi Practice.

Apropo, dacă te interesează literatură despre publicitate online, îți recomand cărțile care m-au format pe mine în domeniul Social Media. Semnez sub fiecare.

Mai întâi de toate, vin a defini unele elemente pe care trebuie să le însușească proprietarii afacerilor mici și mijlocii. Vnimanie, Atenție!

GÂNDURI ESENȚIALE ÎN PUBLICITATEA FACEBOOK

Tu nu ești Coca Cola, nu ești Orange și nici Nestle. Afacerea ta nu este o corporație internațională cu milioane de dolari buget în publicitate. De aceea – oprește vânturile din cap în imitarea brandurilor internaționale cu 3 lei buget în buzunarul rupt. La urma urmei, trebuie să ai un pic de rațiune, dacă ai ajuns în lumea afacerilor, corect? Înțelegi că legile afacerilor mari nicidecum nu pot fi aplicate afacerilor mici și mijlocii. Chiar și în Moldova.

Scopul tău principal în publicitate pe Facebook constă în generare de apeluri sau clienți. Tu ai nevoie de Cash Flow, un circuit financiar constant. Nicidecum:

– “Fă-mi o reclamă pe Facebook să mă știe toată lumea”: și copilul care îi place X-boxul și bunelul care merge la biserică, și vădana care vinde încălțăminte pe grupul: Cumpăr-Vând-Schimb-Ungheni;

– “Vreau Khm…Khm…lioane de like-uri”: Faci afaceri sau îți satisfaci orgoliul? Îți pot aduna în 3 zile sute de mii de fani din Zimbabwe, Afganistan și India. Cum aceștia îți vor majora venitul?

– “Vreau să promovez brandul”. Sigur, dacă ești dispus să investești zeci de mii de euro – Facem!

În cazul tău, publicitatea trebuie să fie concepută ca investiție – ai investit 2 lei, ai primit 3 (sau 5, sau 7, etc). Atât. Cum obții asta?

Corelând următoarele elemente: canalul de publicitate, oferta și publicul țintă.Ignoră unul din ele și publicitatea ta, cu tot cu cheltuieli, efort și timp pierdut se rezumă la – eșec.

PUBLICITATE EFICIENTĂ PE FACEBOOK: FORMULA MAGICĂ

Dacă vrei mesajul tău publicitar să iasă în evidență, să captiveze atenția publicului țintă astfel încât să îți cumpere produsul, trebuie să aplici Formula Magică:

OFERTA + TERMEN LIMITĂ + ÎNDEMN LA ACȚIUNE

Voala!

Acum pe rând!

OFERTĂ CAPTIVANTĂ

Formulează o ofertă captivantă pentru publicul tău țintă. Unii insistă să oferi ceva gratis, alții afirmă că utilizatorii pe rețelele de socializare sunt sătui până în gât de gratuități și e mai bine să oferi ceva foarte ieftin, dar totuși cu bani. Vezi cum motivează Eugeniu Balan poziția sa în articolul: Cum vinzi pe Facebook?

Oferă cel mai atractiv produs/serviciu, așa numitul “produsul locomotivă” și formulează oferta în așa mod, încât reprezentanții publicului țintă să nu poată trece de această ofertă.

Majoritatea postărilor promoționale sună așa: “Haine, toate mărimile”, “Ferestre, prețuri avantajoase”, o singură frază: “Abordare individuală” – cât costă. Mai adaugă și răspunsul: “Ți-am răspuns în privat” și ești unul din miile de antreprenori care vor publicitate pentru a se diferenția, dar totodată constituie majoritatea banală și enervantă.

Întrebări de control în formularea ofertei:
– Ce vrei să transmiți prin mesajul tău publicitar?
– De ce tu, în calitate de potențial client, trebuie să lași totul și să cumperi produsul din publicitate?

TERMEN LIMITĂ

Pentru a convinge potențialul tău client să beneficieze de ofertă sau să întreprindă acțiunea pe care i-o propui, trebuie să îl condiționezi. Cum?

Restricție la termenul desfășurării promoției: “Doar 3 zile!”, “Din 12 până pe 22 iunie”, “Doar în luna august”, “Acest vaucher este valabil 31 zile din momentul procurării”.

Limită cantitativă la produs/serviciu: “Ultimele 3 exemplare”, “Doar primii 10 vizitatori vor beneficia de…”, etc.

De ce trebuie un termen limită?
Imaginează-te în pielea clientului. Pentru ce vei alege anume compania ta, când mai există cel puțin 20 care oferă produse/servicii similare?

Când există o restricție clară, în mintea consumatorului apare un gând: “pot întârzia” și cel puțin te va suna sau îți va face o vizită să afle detaliile ofertei. Iar dacă ai un sistem de vânzare bine pus la punct, acesta va pleca de la tine cu o cumpărătură.

ÎNDEMN LA ACȚIUNE SAU CALL TO ACTION (CTA)

Mesajul tău publicitar trebuie să definească clar acțiunea pe care vrei să o întreprindă potențialul tău client: să te contacteze, să îți facă o vizită, să completeze un formular, să acceseze website-ul, etc. Exemple:

1. Contactează-ne (acum) la…
2. Vino miercuri la… și primește un… gratis
3. Apasă acest buton pentru a finaliza plata
4. Cotește la dreapta pentru a comanda sushi

Presupun că aceste fraze îți par banale și directe, însă ele continuă să își producă efectul.

CEA MAI RENUMITĂ ÎNTREBARE DESPRE PUBLICITATE ÎNTRE AFACERI MICI ȘI MIJLOCII

Deseori mi se întâmplă să aud la convorbiri următoarea întrebare: “Ce tip de publicitate este cel mai eficient?”.

Răspunsul meu: “Nu știu. Fiecărei afaceri aparțin unele canale de publicitate, o proprie audiență și un propriu model de gândire. Care? Trebuie de testat și măsurat”.

NU PUTEM CONTROLA CEEA CE NU PUTEM MĂSURA

Ei bine, ai formulat o ofertă, i-ai atribuit un deadline și un îndemn la acțiune foarte bun. Cum măsori rezultatele publicității? Există cel puțin 3 posibilități:

1. Să întrebi de clienți. Plusuri: simplu de aplicat, cheltuieli – zero. Minusuri: clienții nu spun adevărul. Pur și simplu, ei într-adevăr nu țin minte.

2. Atribuie un număr de telefon separat pentru fiecare canal de publicitate. Numără apelurile, înregistrează-le într-un tabel și primește o statistică proprie.

3. Atribuie mesajului publicitar un cuvânt cheie sau un cod promoțional, în baza căruia potențialul tău client va beneficia de ofertă.

ÎN CONCLUZIE

Știu cât e de greu să accepți o informație nouă.

Mai ales, dacă ești om de afacere, mințile îți sunt pline de încredere în propriile puteri și pline de dubii față de ceea ce ți-am spus mai sus. Obiecțiile tale sunt: “Ceea ce propui tu este inutil pentru afacerea mea”, “Afacerea mea e deosebită”, “Asta lucrează la alții, dar la mine e altă direcție”.

De acord. Afacerile noastre într-adevăr diferă și fiecare își are propriile rachete sau jucării secrete. Dar!

Clienții sunt oameni. Și psihologia lor este una. Și principiile publicității eficiente descrise în acest articol se bazează pe psihologia clienților, nicidecum pe psihologia oamenilor de afaceri. Fii sigur, din tine scot bani altfel. Gândește-te la suma de bani pe care o cheltui pe training-uri. Te manipulează într-atât, încât poți motiva și dezbate aceste cumpărături)

În fine, lasă dubiile la o parte. Formula Magică funcționează. Trebuie doar să o aplici în afacerea ta. Sunt convins, că vei obține rezultate bune.

Mult succes și vânzări înalte!

Comentează știrea