Cheia succesului în marketing este să înţelegi psihologia consumatorilor. Să înţelegi care factori îi determină să acţioneze într-un anumit mod şi să ia anumite decizii. Cu siguranţă însă nu ai nevoie de hipnoză pentru a înţelege aceste lucruri. Trebuie să cunoşti care sunt triggerele consumatorilor (din limba engleză am traduce ca un mecanism de declanşare a psihologiei umane).

Printr-o simplă căutare pe Google, vei identifica faptul că trigger-ul nu este altceva decât reacţia automată a oamenilor, care apare ca răspuns la unul sau mai multe impulsuri externe. La fel, acestea au fost analizate minuţios de către Robert Cialdini în cartea sa Psihologia persuasiunii.

După Cialdini, aceste mecanisme (triggere) se bazează pe emoţiile umane, se transpun într-o anumită stare şi lucrează ca nişte comutatoare. Adică, atunci când este nevoie, ele trezesc stări de bucurie, lăcomie, bucurie, dorinţă etc.

Neil Patel, unul dintre cei top 10 marketeri conform Forbes, spune că pentru a înţelege şi a influenţa consumatorii, trebuie să cunoşti ce înseamnă triggerele şi cum să le utilizezi în mesajele tale către public. 

16 triggere pe care le poţi folosi în Social Media Marketing

Trigger 1: Curiozitatea

Aminteşte-ţi cum priveai serialele acum câţiva ani (sau poate chiar şi acum le mai priveşti). Clone, Îngerul sălbatic sau, poate, Tânăr şi neliniştit? Aproape în fiecare serie, la final, se întâmpla următorul lucru: eroii erau într-o situaţie complicată, după care, în momentul culminant apărea fraza Va continua… şi se încheia seria.

Care erau gândurile tale (în afară de faptul că îţi vine să omori producătorii)? Cum aşa? Ce s-a întâmplat? Cu cine a rămas eroina? Aşteptai cu sufletul la gură următoarea serie, nu? În adâncul fiecărei persoane se află un copil curios care îşi doreşte să cunoască totul. Exact la această dorinţă poţi apela pentru a stimula interesul consumatorilor. Sub ce formulări o poţi utiliza?

  • la începutul unei conferinţe: „Iar la final vă voi spune care a fost cea mai importantă lecţie dată de tatăl meu, care m-a ajutat să câştig primul milion de euro” 
  • la finalul unui video: „În următorul episod îţi voi povesti despre… ” 
  • la începutul unui articol: „Citeşte până la final. Am pregătit pentru tine un cocktail de triggere pe care nu vrei să îl ratezi.” 
  • în titlul unui articol: Spionul din Culise: Cum să fii moderator Social Media în Culise şi să nu îţi ieşi din minţi

Trigger 2: Noutatea

De fiecare dată când iese un model nou de iPhone, lumea se îmbulzeşte lângă magazine ca să îl cumpere. Chiar dacă între cele două modele nu există diferenţe esenţiale. Totuşi. Oamenii tind să cumpere ceva nou, uneori poate şi inutil, din dorinţa de a fi printre primii care au noul produs. Cred că nu este nevoie să îţi spun cum să îl foloseşti. Cu siguranţă vei găsi cea mai bună metodă.

Trigger 3: Simplitatea

Acest trigger se bazează pe dorinţa oamenilor de a primi ceva cât mai uşor. Nu neapărat gratuit, apropo. Folosindu-l, vei ajuta oamenii să ia mai uşor decizia de a face acţiunea de care ai nevoie.

De cele mai multe ori, oamenii tind să complice situaţia prin gândul că le va lua prea mult timp sau e prea scump, sau e prea greu, sau… cred că ai prins ideea.
Tocmai de aceea, îţi propun să foloseşti în textele, video-urile sau discuţiile tale cu clienţii afirmaţii de genul „Va fi foarte simplu” sau „Avem nevoie de doar 5 minute din partea Dvs.” sau „Comandă printr-un singur click”.

Fă tot posibilul pentru a face cât mai ușoară decizia clientului de a acţiona. De exemplu: „Iniţial îţi lua mai mult timp ca să mănânci o pizza cu prietenii sau familia. Trebuia să hotărâţi dacă vreţi toţi, să vă îmbrăcaţi, să mergeţi în alt sector dacă nu aveţi o pizzerie lângă casă. Şi nu uita să adaugi timpul pe drum dus-întors. Acum însă, printr-un apel, ai rezolvat aproape toate problemele. Uneori nici nu ai nevoie să întrebi toată familia dacă vor pizza. Îi poţi surprinde plăcut făcând o comandă despre care ei nici nu ştiu.”

04. Trigger: Autoritatea și Credibilitatea

Ai apărut în presă? Sau poate într-un reportaj? Interviu? Printre clienţii tăi se numără persoane influente? Comunică aceasta consumatorilor. Anume triggerele ce fac apel la Autoritate şi Credibilitate îţi permit să schimbi impresia celor din jur despre compania ta. La fel, pentru a activa aceste triggere, poţi arăta cifre, statistici, screenshot-uri care ar demonstra amploarea companiei. Aceasta va arăta că ești experţi în ceea ce faci şi va creşte gradul de încredere în ceea ce spui sau prezinți.

05. Trigger: Comunitate sau dorinţa de a aparţine unui grup

În piramida lui Maslow, nevoia de apartenenţă este situată pe scara a treia după nevoile fiziologice şi cea de securitate. Astfel, majoritatea oamenilor, dacă nu au disfuncţii psihologice, simt nevoia de a apaţine unei comunităţi. Tocmai de aceea, oamenii tind să intre în diferite grupuri, asociații, partide. Creează cluburi de sport, pescuit, business, marketing, clubul mamelor şi multe alte domenii. Cum poţi utiliza acest trigger?

Creează o comunitate în jurul brandului tău. Atunci când spui că oferi -20% reducere doar membrilor comunităţii sau clienţilor fideli, oamenii îşi vor dori să fie printre ei. Sau faptul că doar membrii unui anumit club vor avea acces la o sesiune închisă cu un anumit trainer. De exemplu, KMB organizează diferite excursii şi întâlniri cu antreprenori. Aceastea sunt gratuite pentru deținătorii Cardului de Club. SMC îţi oferă posibilitatea să fii în cea mai mare comunitate de marketing digital din Moldova. Gândeşte-te! Tu cum ai putea utiliza acest trigger?

06. Trigger: Obișnuința

Pentru a înţelege mai bine în ce constă aceasta, vreau să îţi dau un exemplu pe care l-am găsit studiind triggerul:
În SUA, mii de oameni beau în fiecare dimineaţă cafea la Starbucks. Totodată, există şi alte cafenele unde oamenii pot cumpăra cafea. De ce o iau anume de la Starbucks? Răspunsul este simplu. La început, Starbucks s-a diferenţiat prin mesajele drăguţe pe care le scria pe paharele de cafea, fapt care a determinat oamenii să revină dimineţi la rând. Apoi, copiii îşi vedeau părinţii cumpărând cafea de acolo. Au continuat să o facă şi ei, iar apoi îşi învăţau copiii acelaşi lucru. În principiu, Starbucks a identificat obişnuinţa oamenilor de a bea cafea. Astfel, a găsit modalitatea de a integra produsul său în aceasta.

Ceea ce trebuie să faci tu pentru a activa acest trigger este să identifici obişnuinţele oamenilor în care s-ar integra produsul sau serviciul tău. Sau, de ce nu, să creezi o obişnuinţă în care s-ar integra produsul tău şi care ţi-ar aduce venituri constante mult timp.

07. Trigger: Limitarea

Ce te poate speria mai tare, decât să vezi un anunţ în care ţi se spune că poţi beneficia de o ofertă nemaipomenită doar în următoarele 13 ore. Sau că au rămas doar 5 perechi de ochelari din ultima colecție.

FoMo (Fear of Missing Out) sau Posibilitatea de a pierde ceva este un factor care motivează foarte mulţi cumpărători să acționeze. Limitarea în timp sau cantitate, sau preţ le va sugera că, dacă nu vor cumpăra acum, vor pierde şansa de a primi un beneficiu oarecare. Cum poţi folosi acest trigger?

De exemplu, anunţă că oferi produsul la un preţ redus, dar pentru o perioadă scurtă de timp, sau menționează că au rămas doar câteva locuri.

triggere-cristina-comanici

08. Trigger: Integritatea

Imaginează-ţi următoarea situaţie: Un bărbat care are reputaţia unui Don Juan. Se apropie de o domnişoară şi îi spune că doar ea îl poate face cu adevărat fericit. Care ar fi cea mai probabilă reacţie a fetei? „Am mai auzit din astea” sau „Ştiu că o spui tuturor fetelor”, corect? Exact aşa se întâmplă şi cu mesajul tău despre ofertele speciale sau limitate, în cazul în care obişnuieşti să nu le adevereşti prin fapte. 

Acum imaginează-ţi altă situaţie: Un potenţial cumpărător vede oferta limitată şi se gândeşte că nu este ea chiar atât de limitată, deoarece a mai văzut oferte de genul dat şi erau valabile încă mult timp. Peste un timp, intră pe site crezând că oferta mai este valabilă şi nu o mai găseşte. Ce se întâmplă în acest caz? Următoarea dată când va vedea din nou mesajul tău despre oferte, îşi va aminti de experienţa anterioară şi va tinde să beneficieze de oferte cât mai curând, pentru a nu le pierde.

Acest trigger se referă nu doar la oferte sau concursuri. Este necesar să fii corect atunci când menţionezi despre calitatea produsului sau anumite proprietăţi, sau condiţii speciale, de exemplu, livrarea într-un anumit timp. Toate acestea vor creşte încrederea consumatorilor în ceea ce spui.

09. Trigger: Exclusivitatea

Pe lângă faptul că oamenilor le place să facă parte din comunităţi, ei iubesc la fel de mult să fie consideraţi unici, diferiţi de restul şi sunt gata să plătească pentru asta. Anume din cauza acestei nevoi oamenii îşi cumpără maşini exclusive, ceasuri Rolex din aur, bilete în Business Class sau avioane personale.

VIP club-uri, acces la un grup pentru un număr limitat de persoane, serie limitată de produse. Acestea sunt doar câteva metode prin care poţi atrage persoanele care au nevoia de exclusivitate.

10. Trigger: Lăcomia

Acest trigger are la bază o caracteristică comună pentru majoritatea oamenilor – lăcomia şi dorinţa de a primi ceva GRATIS. Îl poţi folosi foarte bine, mai ales pentru a creşte vânzările, pentru că, în mare parte, pentru gratuităţi oamenii sunt gata să acţioneze imediat. Vor da Like paginilor, vor distribui postări, vor invita prieteni în grup şi vor cumpăra produse de care, probabil, nu vor avea nevoie niciodată.

În această categorie poţi include ofertele de genul: 2 produse la preţ de 1, concursuri Like & Share, cumpără 3 produse şi primeşte al 4-lea cadou şi multe alte exemple. Sau poţi utiliza preţurile pentru un anumit produs, iar alături un preţ mai mare, tăiat. În orice caz, este foarte bine să arăţi consumatorilor ce beneficiu vor pierde dacă nu vor cumpăra produsul tău. La fel, poţi utiliza titluri de genul SMM Dashboard: informaţia nestemată pe care doar aici o găseşti GRATIS, pentru a stimula oamenii să dea click pe un anumit articol, video sau postare.

11. Trigger: Preconcepția

Preconcepţiile sau stereotipurile sunt ideile create şi înrădăcinate adânc în mintea consumatorilor. Acestea s-au format şi fundamentat de-a lungul anilor în minţile lor. Tot ele îi determină să se gândească sau să acţioneze într-un anumit mod. Atunci când spui China, la ce te gândeşti? Forţă de muncă ieftină? Iar dacă spun Parfum francez? Te gândești la calitate şi rafinament?

Cum foloseşti acest trigger în publicitate? Anunţă despre faptul că produci ceva după unele tehnologii speciale (posibil inventate în Japonia sau Germania). Sau, ca să fim în trend, folosește ambalaj ecologic, biodegradabil şi aşa mai departe.

12. Trigger: Durere

Oamenii tind să cumpere ceva în două cazuri: fie pentru a-şi satisface o necesitate, fie o dorinţă. Pentru a vinde bine ceva, este necesar uneori să înţelegi foarte bine care este durerea consumatorului. Ideal ar fi ca după ce o descoperi, să o descrii cât mai bine. Să îi arăţi cum vei scăpa de ea. Cât de bine se va simţi după ce va cumpăra produsul care îl va scăpa de această durere.

Un exemplu bun în acest sens ar fi căştile EarPods. În crearea acestora s-a pus accent pe dorinţa de a scăpa de căştile cu fir incomode. În cele mai dese cazuri, consumatorii cumpără nu atât produsul în sine, cât soluţia care îi va rezolva o problemă sau îi va scăpa de anumite dureri.

Un exemplu foarte bun în social media, chiar din blogul Social Media în Culise ar fi articolul 150+ Link-uri vitale pentru Facebook Marketing. Durere: întâmpini o problemă pe Facebook, nu ştii unde şi cui anume trebuie să îi scrii pentru a o putea rezolva. Soluţie: peste 150 link-uri care te vor scăpa de căutările năprasnice pe Google.

13. Trigger: Descoperirea şi înlăturarea obiecţiilor

Presupun că deja cunoşti care sunt cele mai răspândite obiecţii ale clienţilor tăi atunci când cumpără un produs sau serviciu. Dacă este aşa, te îndemn să le descrii şi să le înlături chiar în mesajele tale:

  1. Produsul este prea scump? Probabil pentru că foloseşti tehnologii care fac produsul mai rezistent.
  2. Poate are un termen mai mic de păstrare? Pentru că nu foloseşti conservanţi şi astfel produsul tău este ecologic pur.

Cu ajutorul acestui instrument, vei scăpa de o barieră în plus dintre tine şi consumatori.

14. Trigger: Garanția

Sunt convinsă că ai auzit, cel puţin o dată, de garanţia de 100%: „În cazul în care nu eşti satisfăcut, îţi întoarcem banii.” De ce este bine să dai garanţii?

Pentru că, în mare parte, oamenii se tem că ar putea fi traşi pe sfoară, amăgiţi. Că vor cheltui, chiar şi o sumă mică de bani, şi nu vor pimi ceea pentru ce au plătit sau ceea ce şi-au dorit. În momentul în care oferi garanţii, practic, comunici consumatorului ideea că, DACĂ nu va fi satisfăcut de produs/serviciu, îşi va primi banii înapoi.

O altă formă ar putea fi practica unor pizzerii, care vin cu mesajul de genul: „Îţi livrăm pizza în 40 de minute sau primeşti banii înapoi”. A fost testat şi demonstrat că plasarea unor astfel de garanţii pe site sau în script-urile de vânzări au crescut volumul acestora de până la 4 ori. Gândeşte-te, ce garanţii ai putea oferi chiar de astăzi consumatorilor tăi?

15. Trigger: Justificarea prin Logică

Îţi va fi mult mai uşor să convingi o persoană că trebuie să cumpere ceva sau să facă acţiunea de care ai nevoie, dacă în mesajul tău vei include dovezi logice. Cifre, statistici, exemple. Toate acestea îi vor răspunde la întrebările: De ce trebuie să acţioneze? De ce anume acum, şi nu mâine? Cu ce este mai bun produsul tău decât cel al concurenţilor?

16. Trigger: Storytelling

Trigger-ul meu preferat este storrytelling-ul. Încă de mici am fost învăţaţi să ascultăm şi să iubim istorioarele şi poveştile. Când am crescut mai mari, probabil ai observat şi tu, în micile grupuri, cele mai populare persoane au fost acele care ştiu a povesti ceva interesant. Atunci, de ce să nu folosim acest trigger şi în campaniile noastre?

Poveştile ne ating sufletele. Trezesc în noi emoţii puternice. Activizează zonele creierului care răspund de văz, auz, gust şi mişcare. Ele ne permit să trăim o gamă largă de emoţii fără a face vreo mişcare efectiv. Poveştile ne transpun în lumi inventate. Iar partea emoţională a creierului ia decizia de a cumpăra sau nu. Tocmai la acest aspect trebuie să atragi atenţia şi să îl dezvolţi cât mai mult.

Despre cea mai răspândită greșeală

Acum, după ce ai făcut cunoştinţă cu aceste triggere, vreau să îţi dau un sfat, care te va ajuta să nu comiţi greşeala pe care am observat-o de multe ori pe unele site-uri şi în discuţia cu unii vânzători. Greşeala constă în dorinţa de a include cât mai multe triggere într-un mesaj. Această practică duce consumatorul la ideea că cineva încearcă să îi bage ceva pe gât şi nu face decât să trezească repulsie faţă de ceea ce i se propune.

Testează-le pe rând şi în diferite situaţii. Doar aşa vei ajunge să înţelegi din ce în ce mai bine care lucrează mai eficient, cum şi unde poţi utiliza anumite triggere pentru a obţine ceea ce îţi doreşti şi pentru a le oferi clienţilor cea mai frumoasă experienţă.

P.S. Dacă ai ajuns până aici şi nu ai adormit, înseamnă fie că subiectul este util, fie că eu am învăţat a scrie interesant. Lasă un Like sau inimioară dacă ai citit până aici, iar dacă ştii şi alte triggere pe care eu nu le-am menţionat, scrie-le în comentarii. Hai să discutăm cum le putem folosi cât mai eficient în Social Media.

Ți-a plăcut acest articol? Citește și Cum să faci Copywriting Inteligent pentru Social Media