Probabil fiecare antreprenor care lansează un nou produs pe piaţă, îşi pune întrebarea: „Care este USP-ul produsului meu şi cum să îl folosesc în publicitate ca să măresc vânzările? Aşadar, ce presupune USP-ul sau în română – OUV (oferta unică de vânzare)?

În marketing, acesta presupune o strategie raţională de comunicare cu publicul ţintă. La baza acesteia stă un mesaj scurt care include beneficiile unice pe care le va primi potențialul client după ce va cumpăra/ utiliza serviciul sau produsul tău.

Ce este USP-ul veritabil și USP-ul inventat?

Definiţia de Unique Selling Point (Unique Selling Proposition) a fost introdusă de Rosser Reeves. Acesta a creat conceptul ca alternativă a laudelor din campaniile publicitare. Acestea, de cele mai dese ori, sunt lipsite de argumente și nu aduc nici o valoare consumatorilor.

Un USP puternic ajută afacerea:

  • să se diferențieze de concurenți
  • să câştige loialitatea clienţilor
  • să creeze mesaje publicitare eficiente şi să crească rezultatul acestora

Nu ştii cum să găseşti USP-ul afacerii tale?

Citește mai departe articolul pentru a afla cum să formulezi oferta unică de vânzare pe care publicul tău ţintă nu o va putea refuza. Per general, există două tipuri de USP – veritabile şi inventate. Ca să punem din start punctele pe i, nu consider că al doilea tip este neapărat rău.

USP-ul veritabil se bazează pe calităţile reale ale produselor/serviciilor. Calități pe care nu le au concurenţii de pe piaţă. Drept exemplu putem aduce Lenovo Yoga Tablet – funcţiune inovativă prin care transformăm uşor laptop-ul în tabletă sau sursă de vizionare a prezentărilor.

USP-ul inventat poate fi o informaţie neobişnuită, prezentarea unor caracteristici obişnuite dintr-un alt punct de vedere sau unele promisiuni evidente: Livrarea în 45 minute sau pizza gratis, în cazul Dodo Pizza, sau Returnarea banilor în caz că nu a fost utilă informaţia primită la curs (în cazul cursurilor).

Conform teoriei lui Reeves, un USP calitativ corespunde următoarelor criterii:

  • conţine un beneficiu concret, pe care îl va primi clientul procurând produsul/ serviciul tău
  • este autentic, unic, diferit, deosebit faţă de alte propuneri din piaţă
  • este convingător şi memorabil pentru publicul ţintă

Oferta Unică de Vânzare este baza mesajelor publicitare, de aceea, trebuie să se orienteze totalmente către cerințele şi nevoile publicului ţintă. În fiecare mesaj trebuie să incluzi beneficiile concrete, valoarea şi folosul serviciului care va putea schimba viaţa consumatorului spre bine. La fel, oamenii au nevoie de o argumentare fixă, de ce trebuie să cumpere anume de la tine, şi nu din altă parte.

Citeşte şi Persuasiune în marketing: 16 triggere pentru a câştiga atenţia publicului ţintă pentru a afla factorii ce determină consumatorii să ia decizii în favoarea ta 😉

 

triggere-persuasiune-in-marketingTipurile de bază ale Ofertei Unice de Vânzare

1. USP Firesc. Este oferta unică de vânzare a produsului care nu are analog. Este direcţionată spre prima impresie. Să luăm ca exemplu iQOS. Este instrumentul de încălzire a tutunului din ţigări, care face fumatul mai puţin dăunător pentru fumător şi cei din jur.

2. USP Emoţional. Acest tip de ofertă este orientat spre emoţia pe care o va primi clientul. De exemplu, dacă vinzi cafea și vei accentua că aceasta este creată pentru „persoanele care apreciază cafeaua naturală, preparată conform adevăratelor tradiţii americane”, atunci clienţii tăi se vor simţi privilegiaţi şi speciali.

3. USP Rezultativ. Dacă nu ai inventat ceva ieşit din comun în sfera ta de activitate, atunci acest tip de USP este pentru tine. El este orientat spre procesul de obţinere a serviciului/produsului. Da, tu nu ai inventat un tip nou de cafea, însă aşa cum o împachetezi tu, nu o mai face nimeni.

Cum formulezi Oferta Unică de Vânzare?

Iniţial, această sarcină pare creativă şi destul de simplă. De facto însă este un proces strict rațional şi analitic. Formularea Ofertei Unice de Vânzare se bazează pe analiza pieţei și a concurenţilor. Să nu uităm și de cel mai important lucru – segmentarea publicului țintă și analiza nevoilor lor.

Încearcă să răspunzi la întrebările:

Ce problemă are clientul meu? Cum produsul/serviciul meu rezolvă această problemă? Ce nevoi şi dorinţe satisfice? Pe baza acestor răspunsuri, vei formula Oferta Unică de Vânzare.

Acest proces poate fi constituit din câteva etape:

  • segmentarea publicului ţintă. Adică divizarea audienţei în câteva grupuri ţintă după anumiţi parametri (de exemplu, vârstă, regiune, venit, surse de informare ş.a.m.d.)
  • studierea publicului ţintă. Identificarea nevoilor fiecărui grup în parte cu ajutorul sondajelor, observaţiilor, analizei comportamentului şi a activităţii.
  • evidenţierea atributului de poziţionare. Care dintre caracteristicile produsului tău rezolvă problema, nevoia sau dorinţa publicului ţintă?
  • formularea propriu zisă a Ofertei Unice de Vânzare.

Scenarii și Formule pentru crearea Ofertei Unice de Vânzare

Pentru a simplifica formularea Ofertei Unice de Vânzare, ghidează-te după următoarele scenarii:
1. Accentuează o caracteristică unică a produsului. Acest scenariu este potrivit produselor care au cu adevărat ceva unic, ceea ce nu au concurenţii. Sau poţi crea această unicitate. De exemplu, compania Little Miss Matched, care produce ciorapi şi colanţi, a ieşit pe piaţă cu o ofertă unică – un set din 3 ciorapi. În USP-ul său compania a promis că va rezolva problema veche a ciorapului pierdut.

2. Scoate în evidenţă inovaţiile. Dacă produsul sau serviciul tău rezolvă o problemă a publicului ţintă, dar o face într-un mod inovativ, anunţă piaţa despre asta. Poate fi vorba despre un nou produs, un ambalaj super-mega ergonomic, o formulă revoluţionară etc. De exemplu: Noua formulă Domestos omoară cu până la 99% mai mulţi microbi şi este absolut inofensivă pentru tine.

3. Oferă un serviciu suplimentar. Dacă majoritatea produselor din nişa ta sunt tipice şi au aceleaşi caracteristici, cel mai bun mod de a ieşi în evidenţă este să pui accent pe serviciile suplimentare. De exemplu, un magazin zoo poate accentua: Doar la noi poţi lua acasă un căţeluş sau o pisică timp de două zile, pentru a te convinge că puteți conviețui împreună/sunteți compatibili.

4. Transformă neajunsurile în beneficiiUnele neajunsuri ale produselor pot fi transformate uşor în beneficii pentru clienţi. Pune un pic imaginaţia în priză. De exemplu, laptele cu un termen scurt de valabilitate este un neajuns, aşa e? Sau nu? Dintr-un anume punct de vedere, acest lucru nu este chiar comod. Dar pe de altă parte – este o metodă bună de a accentua naturaleţea produsului. Valabil doar 3 zile pentru că este 100% natural!

5. Mergi de la problemă spre soluţie. Cea mai simplă metodă este de a porni de la problema publicului ţintă spre soluţionarea acesteia. De exemplu: Eşti în căutarea unui specialist în marketing? La noi poţi găsi peste 50 000 CV-uri din peste 5 ţări ale lumii”.

Formule testate pentru formularea unui USP de succes

  1. Nevoia de bază a publicului ţintă + rezultatul + garanţia
    Exemplu: Livrăm pizza în 45 minute sau pizza gratis.
  2. Publicul ţintă + problema + soluţia
    Exemplu: Ajutăm antreprenorii începători să-şi construiască o afacere profitabilă cu ajutorul strategiilor de marketing testate.
  3. Caracterisică importantă (unică) + nevoie
    Exemplu: 1000 de idei interesante pentru reparaţia bucătăriei de sine stătător.

Vrei să cunoști mai multe despre formularea mesajelor de vânzare? Citește: „Cum faci publicitate eficientă pe Facebook? Formula Magică pentru Afaceri Mici și Mijlocii

 

publicitate-pe-facebook-formula-magicaChecklist de formularea a Ofertei Unice de Vânzare

Pentru a verifica cât de bine ţi-ai înţeles Brandul, Publicul Țintă şi cât de corect ai creat Oferta Unică de Vânzare, răspunde sincer la următoarele întrebări:

  1. Concurenţii tăi au o astfel de ofertă?
  2. Oferta ta este reală? (Slăbeşte 15 kg în 2 săptămâni – așa ofertă nu va insufla încredere, deoarece avem organisme şi metabolisme diferite. Unii s-ar putea să aibă nevoie de peste 4-6 săptămâni pentru a atinge rezultatele dorite)
  3. Textul ofertei conține descrierea unui probleme?
  4. Oferta se încadrează în mai puţin de 10 cuvinte?
  5. Poţi afişa Oferta Unică de Vânzare pe site? Dar pe eticheta produsului? Dar într-o campanie de e-mail marketing?
  6. Citeşte cu voce Oferta Unică de Vânzare. Ai citit-o? Dacă îţi apare întrebarea Ei, și ce? atunci mai ai un pic de lucru. Asta înseamnă că Oferta ta încă nu este clară.

Ai ceva de adăugat la acest subiect? Scrie în comentarii părerea ta.