Andrei Dunuță este Fondator și Public Speaking Trainer la Speakings – Comunitatea de Public Speaking din România. Pe lângă aceasta, mai este și TEDx & Keynote Speaker.

Cum a ajuns, de la un jucător de fotbal de performanță cândva – la liderul celei mai bune echipe de Sales de la CitiBank, iar apoi și unul dintre cei mai de succes Public Speakeri în România? Andrei spune că prin învățare. 

În iunie 2020 a început primul Campionat online de Public Speaking din România. Și acest eveniment a fost un minunat prilej de a discuta cu Andrei, în cadrul unui Live în grupul Social Media în Culise, despre viziunile sale din 4 ipostaze: cea de antreprenor, om al vânzărilor, marketer și lider al unei comunități impunătoare de speakeri. Pasionat de ce trigeruiește pe om să zică DA și ce trigăruiește să zică Nu.

Vrei să privești Interviul Video? Click aici și hai cu noi în comunitate

1. Ce au în comun Vânzările și Vorbitul în public?

Ambele înseamnă să-ți vinzi ideile. Ca om al vânzărilor, de exemplu, nu este suficient să lucrezi în vânzări. Este important să știi să-ți vinzi ideile. Să lucrezi în vânzări este una, să știi să-ți vinzi ideile este un sport total diferit. Iar vorbitul în public este, dacă vreți,  vârful de lance în ceea ce înseamnă vânzări. 

Există o axiomă în șah și matematică, pe care eu am identificat-o și în vânzări, și în Public Speaking: 1. Un vânzător bun 1:1 nu este neapărat un vânzător bun 1:mulți. Invers însă mecanismul este întotdeauna valabil. 

Vorbitul în public este cea mai grea meserie din arta de a vinde ideile: pentru că aici există o doză de leadership. Să poți să-ți vinzi ideile în fața a mii de oameni: online sau offline. De exemplu, faptul că tu ești un bun marketer nu înseamnă că tu ești și un bun speaker legat de marketing. Trebuie să înveți asta.

Știi ce oprește un bun marketer să devină un bun speaker, vorbind despre marketing?

Ego-ul personal. Orgoliul. Foarte puțini vin să recunoască că vor să învețe. E greu să înveți pe cineva care nu vrea să fie învățat.

2. Marketing înseamnă vânzări?

Da. Vânzările este o nișă a marketingului. În strategia de marketing există, de exemplu, vânzările directe. Acesta este un instrument de marketing. Marketingul înseamnă vânzări și vânzările înseamnă Marketing. Nu prea poți să le separi pe acestea două în 2020. Ambele sunt importante. Un antreprenor trebuie să-și dezvolte astăzi ambele laturi: să știe cum să fie marketer, ca să-și vândă ideile, dar și cum să facă vânzări din asta.

3. Cum ai defini tu antreprenoriatul?

Antreprenoriatul este noua religie în prezent. Asta e și bine, și rău. Toți vor să fie antreprenori. Dar așa ceva nu se poate. Antreprenoriatul este ca un sport extrem cu Dacia. Toată lumea vede un business în creștere și crede că e o mare fericire, dar acesta e doar vârful de aisberg. La începuturi e multă muncă și credite pe la toate băncile. 

Antreprenorul muncește 25 ore pe zi în primii ani, fără să facă profit, iar angajatul muncește 8-10 ore pe zi și pleacă cu salariul acasă în fiecare lună. Antreprenoriatul înseamnă risc. De exemplu, statisticile arată că din peste 90% din business-uri, peste 3 ani, maximum supraviețuiesc doar 3%.”

4. Oamenii sau procesul? Ce este mai important într-o afacere?

La început – oamenii. Trebuie să pornești cu o echipă pe care să crești apoi procese. Trebuie tu, ca antreprenor, să ai un Why și o echipă în jurul tău, un nucleu din 5-10 oameni, care să susțină acest Why al tău, pentru ca mai apoi să construiești din el un How, apoi să crești din el la What to do next. Asta e Filosofia lui Simon Sinek.

5. Între încasări și profit, ce alegi?

În primii ani – încasări, dar încasări strategice, din perspectivă de marketing și PR. Trebuie să-ți asumi riscul, ca antreprenor, de a încasa în primii ani mai puține venituri. Piața antreprenorilor trebuie educată, ca ei la începuturi să gândească ca marketeri, să iasă în față, să-și crească brandul pe încasări strategice: în imagine, în PR, pe Social Media. După ce ai așa bază, poți scoate profit mai târziu. Nu poți începe o afacere fără 6 luni de minusuri. Eu am avut 3 ani de minusuri la început.

6. Cum ți-ai alimentat gândirea în primii 3 ani, când erai în minus? Ce te-a motivat să continui?

Dacă ai un De ce puternic și îți alegi un timing corect (no matter what să susții afacerea), apoi începi să gândești și din alte perspective. De exemplu, poate ar fi bine să colaborezi part-time cu o agenție, să te dezvolți ca un angajat, să-ți pregătești baza și să îți stabilești un plan timp de 12 luni, ca să câștigi lunar câte ceva. 

Să încerci să faci o colaborare cu niște prieteni, cu niște clienți mai mici: schimb de imagine, studii de caz – asta înseamnă fair play. La început, testezi ideile și apoi, în luna a 7-a, a 12-a, investești într-o strategie și îți construiești brandul personal. Alegi 6 luni de studii de caz fără presiune financiară, apoi faci branding personal, vorbești în public și începi să faci bani din asta. 

Astăzi vorbitul în public nu mai este un nice to have, ci un fundamental skill. Între un programator bun și unul genial este o diferență enormă să știe nu doar să codeze bine, dar și să își vândă abilitățile. La fel e și cu marketerii.

7. Când ești sincer cu publicul, totul ți se iartă. E aplicabil asta în Public Speaking?

Sinceritatea nu e același lucru cu greșelile strategice. Iată care sunt Top 3 deschideri care trebuie evitate în Public Speaking:

  1. Să nu începi cu: „Salut, eu sunt X, am emoții, nu prea știu să vorbesc în public...” Scazi percepția valorii conținutului cu mâna ta. E mai bine să spui așa: „Dragă comunitate, sunt emoționat, pentru că e o responsabilitate să vorbesc. E prima dată când o fac, dar eu am fost antrenat și știu că o să iasă bine”. Oamenii au nevoie de lider pe scenă, nu de un om emoționat. Oamenii iau decizii emoțional, dar le justifică rațional.
  2. Nu te scuza. Indiferent de motiv. Primul punct + al doilea punct = Moartea pasiunii în Public Speaking.
  3. Nu începe să vorbești doar despre tine și brandul tău în primele 15 minute. E o diferență mare între a da credențiale și a te folosi de ele. „Noi facem X, facem Y” – nu. Oamenii sunt interesați de ce fac eu pentru ei. De exemplu, folosește experiența ta în folosul oamenilor: „În ultimii 3 ani, am lucrat cu 10 000 de speakeri. Știi ce greșeli am observat la ei?”

8. Care este greșeala numărul unu în Public Speaking?

Greșeala numărul unu este că speakerii nu știu să vândă o idee. Ideea îți dictează ce rămâne și ce tai din discurs. Eu mă gândesc mai întâi ce idee/mesaj vreau să transmit publicului. 

Iată care sunt 3 cele mai importante lucruri în Public Speaking:
1. Mesajul trebuie să fie scurt și la obiect: să aibă maximum 10 cuvinte
2. Mesajul trebuie să fie despre și pentru audiență
3. Mesajul trebuie să conțină un verb. 

Mesajul nu e despre mine, ca speaker, ci despre oamenii cărora le vorbesc. Am nevoie de un slogan înaintea conținutului. Sloganul meu, al lui Andrei Dunuță este: „Orice poate fi spus, trebuie bine spus”. Eu am o idee și trebuie s-o transpun frumos. Trebuie să învăț. Asta e o tehnică.

În Public Speaking e ca și în Copywriting: cu cât timpul de execuție e mai scurt, cu atât trebuie să fii mai bun din punct de vedere tehnic.

„Un avocat bun cunoaște legea. Un avocat genial cunoaște judecătorul”. Un marketer bun își cunoaște produsul, iar un marketer genial își cunoaște publicul. Trebuie să personalizezi conținutul pentru cei cărora le vorbești.

În Public Speaking este Sindromul Omului de marketing. Asta înseamnă să te îndrăgostești de propriile idei. Ca să scapi de asta, trebuie să-ți pui întrebarea: „Dar care e legătura între conținut și mesaj?” Eu, ca antrenor în Public Speaking, trebuie să fac coaching și să te ajut să alegi un alt exemplu în studiul tău de caz. Trebuie să știi să renunți la conținutul de care ești îndrăgostit, pentru a transmite o idee valoroasă publicului.

andrei-dunuta-tedx-galati
andrei-dunuta-tedx-galati

9. Ce sugestii ai avea pentru oamenii orgolioși sau pentru cei care interacționează cu oamenii orgolioși?

Gândește-te la un cadou pe care l-ai făcut în ultima perioadă unei persoane dragi. Când faci un cadou, te gândești la persoana respectivă și la ce ar ajuta-o pe ea, la nevoile ei. Uneori alegi un cadou super-personalizat chiar cu un buget foarte mic. 

La fel e în Public Speaking. Nu trebuie să pornești de la tine și cât de multe știi tu. Prezentările sunt un cadou pentru public. Tu devii nu interesant, ci interesat. Cum rezolvi problema orgoliului:

1. Fii sincer și conștientizează problema.
2. Mută presiunea respectând legea Zero. Public Speaking nu e despre tine, ci despre ceilalți.

10. Ce valori stau la baza comunității pe care o construiești tu? De ce investești în comunitate?

Comunitatea este o consecință a unui mod de a vedea lucrurile. Totul pornește de la un De ce. În cazul meu: „Vorbitul în public este un exercițiu de contribuție.” Trebuie să fii giver. Trebuie să vrei să dai cunoștințele mai departe.

Apoi, comunitatea înseamnă Educație. Nu poți învăța ceva fără să-ți asumi că acesta e un proces constant. Cea mai toxică frază în învățare este „Știu asta”. Într-o comunitate nu e despre ceea ce știi, ci despre ceea ce poți să faci. O comunitate nu este o adunătură de takeri, în care unii pun și majoritatea iau. O comunitate se bazează pe Give value. Comunitatea e locul unde se întâmplă schimb de valori, informații și experiențe.

11. Tu promovezi în cursurile tale Arta de a NU vinde. De ce arta de a NU vinde?

Asta vine din școala nouă a vânzărilor. În școala veche, tu ești doar o cifră, un scop. Un proces unde contează doar conversia. Școala nouă spune că oamenilor nu le place să li se vândă, dar ei iubesc să cumpere. Asta înseamnă Arta de a NU vinde: să creezi contexte în care oamenii cumpără, dar în care tu dai valoare și educație: give value first. Prin branding, oamenii cred în tine, creează o comunitate în jurul tău și cumpără de la tine.

Există 7 piloni în Arta de a NU Vinde:

Și aici nu există un pilon mai bun ca altul. Le pui pe toate în aplicare pentru a obține cel mai bun rezultat:

  1. Personal Branding: de la Pion la Campion. Metafora lecțiilor de șah tradusă în vânzări. Cum să faci personal brandingul să vândă pentru tine.
  2. Digital Marketing. Să investești în digital și social media, ca să vândă ele pentru tine. 
  3. Public Speaking. Acesta e cel mai puternic instrument în a face vânzări pe termen lung.
  4. Vânzarea Directă. Ce fac când ajung face to face cu clientul. Vinzi tu sau cumpără clientul? Trebuie să știi să implici omul emoțional. În prima parte pui întrebări, în partea a doua – personalizezi conținutul.
  5. Business Networking. Business networking nu înseamnă vânzări. Asta este o artă. Trebuie să îi pui în valoare pe ceilalți. Fii parte din conversație, dar nu fi tu subiectul. 
  6. CSR și PR. Trebuie să te gândești la cauza în care crezi și pe care o susții cel mai mult. E important să fii autentic. (Educația tinerilor, binefacere etc). În așa întrebări nu e vorba doar de bani. E vorba de timp, energie, bani. Aceasta e combinația.
  7. Customer Loyalty. Fidelizarea clienților este cel mai tare element dintre toate. Culmea afacerilor e că oamenii nu investesc în oamenii pe care deja i-au cucerit. Ar trebuie să-ți stabilești așa o lege: Investește din 100% buget pe an 20-30% în fidelizare. E tehnica wow budget. Educă-ți clienții existenți. Poți face și Social Media proof din asta.

    andrei-dunuta-de-la-pion-la-campion
    andrei-dunuta-de-la-pion-la-campion

12. Care e secretul relației cu corporațiile? Secretul parteneriatelor durabile B2B?

În B2B există 2 chestii care contează:

  1. Trebuie să fii foarte bine targetat pe segment. Trebuie să fii specializat pe nișă. Educație foarte concretă să ai pe canalele relevante lor, oamenilor care te interesează.
  2. Să vorbești în public la evenimentele relevante B2B. Trebuie să știi să faci și networking. Trebuie să creezi, ușor-ușor, o comunitate în jurul clienților tăi.

Mai există o regulă care îți determină succesul în afacere, în general: Tu, ca antreprenor, marketer, trebuie să știi să refuzi anumiți clienți. Nu poți lucra cu toată lumea. Asta înseamnă încredere și respect față de propria persoană. Nu e pentru toată lumea business-ul tău.