Spune-mi cine sunt concurenții tăi și am să-ți spun cine ești tu. Cam așa ar suna renumitul proverb în 2020. De ce și cum trebuie să-ți analizezi concurența, cine sunt competitorii tăi principali și cum să faci astfel încât să-i iubești (da, pe bune!), află în acest articol.

De ce ai nevoie de analiza concurenților?

Pentru că atunci când îți cunoști concurenții, e simplu să-i analizezi și urmărești. Apoi, e și mai simplu să identifici părțile lor forte, dar și cele slabe. Atunci când îți cunoști bine concurenții, te poți diferenția de ei. Îți poți identifica mai simplu propriul public-țintă sau, dacă ai același public cu al competitorilor tăi, știi exact cum să fii diferit și să scoți în față propriile avantaje.

De ce trebuie să-ți iubești concurenții?

Ei bine, nu chiar să vă pupați, dar nici să vă urâți din tot sufletul. Începe cu respectul, cel puțin. Oamenii deștepți știu să-și facă din dușmani – aliați. Iar cele mai mari branduri tocmai așa au ajuns mari – cumpărând concurenții. Acum înțelegi de ce trebuie să prietenești cu ei?

Cu ce începem?

Suntem în online, mai ții minte? Deci, începem cu o analiză cât se poate de detaliată a tuturor canalelor de promovare, a conținutului pe care îl generează concurenții tăi în online, trecând, treptat, la toate formele de comunicare, strategie și alte constitutive ale mixului de marketing. Există 7 elemente de bază spre analiză și despre ele vei afla, în detaliu, în cele ce urmează.

Prinde puțină inspirație: 170 citate, fraze, cugetări, proverbe, aforisme despre Marketing și Publicitate

Analiza site-ului concurenților

Un factor de decizie pentru clienți, dacă cumpără sau nu, este site-ul companiei. Pentru a analiza concurenții la acest capitol, atragem atenția la următoarele momente:

  1. Ce elemente de contact există pe site:
  • Chatbot
  • Telefon
  • Plasarea comenzii
  • Comanda unui apel telefonic din partea operatorului
  • Consultant online
  • Skype, email, Viber, WhatsApp 
  • Etc.
  1. Care e strategia de atragere a clienților:
  • Content de tip text ( articole, blog, recenzii etc. )
  • Content grafic ( galerie foto, instrucțiuni etc. )
  • Content video ( galerie video, review-ul produsului etc.)
  • Elemente interactive (aranjarea în pagină, cromatica site-ului etc. )
  • etc.
  1. Au recomandări pe site? Dacă da, de care?
  • „Rochia x se asortează cu produsul y”
  • „Cele mai populare produse în această săptămână”

Analizează când apar recomandările, după sau înainte de plasarea comenzii?

  1. Există sincronizarea site-ului cu rețelele sociale și posibilitatea de a recomanda produsul prietenilor?
  2. Există posibilitatea de monitorizare a stării comenzii?
  3. Este un cabinet personal? Dacă da, cum funcționează acesta?
  4. Ce elemente de credibilitate se folosesc? (recenzii, pozele angajaților, certificări etc. )
  5. Există posibilitatea de a se abona la newsletter?

Analiza website-ului este un lucru bun, dar nu și suficient. Înainte de a înțelege ce strategie de marketing trebuie folosită pentru a te diferenția de concurenți, ai nevoie și de o analiză minuțioasă a companiei în sine. Ce produse au? Câte magazine fizice? Cum oferă consultanță? Așa analiză îți va permite să obții anumite informații extrem de importante care, înțelese corect, îți vor aduce rezultate foarte bune.

Analiza strategiei de email marketing a concurenților

Aceasta e simplu de realizat. Faci o comandă pe site-ul lor și te abonezi la newsletter. Done? Perfect, acum urmărește:

  1. Care algoritmul de recepționare/răspuns (înregistrare, comandă, ce scriu, cum scriu etc.)
  2. Ce aplicație folosesc pentru a trimite mesaje centralizate
  3. Ce tip de conținut trimit clienților și ce oferte propun

Vezi la fel: De ce Digital Marketing? Interviu cu Vadim Cușnir pentru Artcor

Vadim Cușnir

Analiza poziționării concurenților

La această etapă, trebuie să-ți faci o impresie despre imaginea companiei. Hai să vedem un exemplu în baza analizei brandului McDonalds, de exemplu. Ei nu gătesc nici pe departe cea mai bună mâncare, dar clienții îi cunosc pentru: deservire rapidă, wc-uri curate, prețuri mici și standarde unice în întreaga rețea de fast food, în orice colț al lumii. Încercarea de a-i întrece se va solda garantat cu un eșec, chiar dacă burgerii companiei tale vor fi cu mult mai gustoși. Pentru clienții din zona fast food e mult mai importantă rapiditatea și deservirea, decât gustul.

Analiza politicii de prețuri 

Este foarte important să cunoști prețurile concurenților. Dacă produsul tău este unic pe piață și de o importanță majoră, atunci poți miza pe un preț relativ mare. În caz contrar, nu e recomandat să sari cu mult peste potențialul de cumpărare al oamenilor. De exemplu, ai venit pe piață cu produsul X, care se vinde la preț de 400 de lei. Cu timpul crește cererea și apare un concurent cu exact așa produs. Tu observi că vânzările totale au scăzut. De ce? Bingo! La concurent același produs costă 320 lei. 

Analiza sortimentului de produse

De ce ai nevoie să știi asta? Pentru că atunci vei putea înțelege cum să-ți construiești propria strategie de promovare. E ok sau nu să vinzi produse de la branduri diferite? Ce produse suplimentare poți propune clienților? Cu ce ar putea asorta/completa produsul de bază?

Citește și: 10 modalități Geniale de a Vinde

Vadim Cușnir

Analiza serviciului de deservire a clienților

Marketingul offline și online trebuie să fie un proces comun. Nu poți lucra delimitând aceste 2 activități, dacă ai și magazine fizice. Imaginează-ți că unul din clienți plasează o comandă online și ea nu a fost procesată. El sună pentru a rezolva problema și cei din call center zic că vor reveni în 2 zile cu un răspuns. Din motiv că totul se întâmplă separat, cei din offline sau uită de respectiva problemă, sau nu vor să aibă tangență cu online-ul. Trec 2 zile, clientul nu primește nici un răspuns, respectiv compania are un feedback negativ. Acesta e doar un exemplu. Acum imaginează-ți câte situații similare pot apărea.

Acest moment trebuie verificat atât în businessul personal, cât și la concurenți. Vezi mai jos câteva tips-uri pentru o analiză bună a propriului Customer Care, dar și al concurenților:

  • Cât de rapid se răspunde la apeluri?
  • Cât de rapid se răspunde la comenzile online?
  • Care este timpul de răspuns la e-mailuri?
  • Este produsul menționat pe site în stoc?
  • Corespunde prețul produsului online și la livrare?
  • Care e comportamentul, atitudinea omului de vânzări?
  • Se țin managerii de promisiuni?
  • În cât timp se revine cu un apel repetat la clienți?
  • Există un CRM („am comandat anterior…”)?

Clientul trebuie să fie fericit când pleacă cu o cumpărătură de la tine. Dacă va fi fericit, va mai reveni și te va recomanda prietenilor, familiei, cunoscuților.

Analiza publicului-țintă

Cel mai important lucru în momentul de start a unui business este identificarea clienților de bază. Pentru o imagine cât mai clară asupra identificării publicului, în ajutor îți vor veni următoarele întrebări:

  1. Cine sunt clienții principali? (sex, vârstă, regiune etc.)
  2. Ce problemă rezolvă produsul/serviciul tău?
  3. Clientul tău vrea produsul sau e o necesitate?
  4. Ce obiecții/dorințe are clientul la procurarea produsului? 
  5. De ce stereotipuri trebuie să scapi pentru a da curs vânzărilor?
  6. De ce produsul tău e mai bun ca al concurenților?
  7. Ce beneficiu va primi clientul din procurarea produsului anume de la tine, și nu de la concurent?

După ce faci o analiză de bază a ceea ce înseamnă publicul-țintă și avatarul clientului, vine următoarea etapă: cum înțeleg ce vrea. Aici managerii ar putea folosi mai multe metode, și anume: sondaje, verificarea recenziilor, procentajul privind ce se cumpără mai des și ce se evită, și desigur feedback-ul direct. Cu cât mai mult interacționezi personal cu clientul, cu atât mai bine vei ști care sunt dorințele lui.

După ce ai bifat răspunsurile la toate cele 7 întrebări mari de mai sus, îți vei cunoaște nu doar concurenții, dar te vei cunoaște mai bine și pe tine. Inclusiv, e posibil să identifici mai multe puncte slabe în propriul business.

Dar ține minte: asta nu e de rău. Folosește orice oportunitate pentru a îmbunătăți lucrurile. Astfel, vei ajunge și înaintea concurenților 😉