Marketing sau vânzări? Ce fac marketerii și ce fac antreprenorii, de fapt? Hai să vedem. Începem cu marketingul. Ce este EL? Philip Kotler spunea că marketingul reprezintă satisfacerea profitabilă a nevoilor. Această definiție ar fi însă prea îngustă pentru anul 2020. Astăzi, se cunosc peste 100 de definiții ale marketingului. Practic, fiecare specialist în domeniu are propria viziune asupra acestei științe.

Ce este afacerea? Pentru unii – pasiune, pentru alții – sursă de venit. Cert este că scopul oricărei afaceri este să satisfacă nevoile consumatorilor, astfel încât să aducă profit. Aceeași funcție-cheie o are și marketingul, într-o oarecare măsură. 

Citește de asemenea: Fundamentele Marketingului: Partea II

Să trecem la Targete? 🙂

Orice specialist în marketing are, de obicei, stabilite trei scopuri mari și late. În lumea modernă, li se spune targete pe care trebuie să le îndeplinească, indiferent de compania în cadrul căreia activează, și anume:

  1. Să crească vânzările
  2. Să crească nivelul de awareness al brandului
  3. Să crească numărul de clienți

Să învățăm să facem vânzări de la… farmaciști 

Una dintre cele mai vechi strategii pentru creșterea vânzărilor aparține unei companii farmaceutice. Aceasta a pus pe ambalajul unei cutii cu vitamine două pastile în loc de una. Astfel, consumatorii aveau tendința să cumpere mai multe pachete, din moment ce consumau câte 2 vitamine odată. Efectul nu s-a lăsat mult așteptat, vânzările crescând practic de două ori. 

Dacă o companie nu este cunoscută pe piață, orice ar încerca să vândă, va înregistra rezultate mai proaste decât în cazul altor firme cu un nivel de notorietate mai mare. Cum crești notorietatea? Specialiștii recomandă tehnicile de Branding/Poziționare și PR.

Este bine știut și faptul că, cu cât mai mulți clienți are o companie, cu atât este mai bine pentru ea. Iar pentru a crește numărul clienților, ar fi bine de mizat pe:

  • Publicitate
  • Orientare către client
  • Unicitate
  • Formatori de opinie/Experți/Influenceri

Înainte să te arunci cu paloșul după clienți, ar trebui să știe care este strategia de marketing a companiei. Aceasta trebuie să fie SMART:

  • S – Specifică
  • M – Măsurabilă
  • A – Accesibilă
  • R – Relevantă
  • T – Stabilită pentru un interval anumit de timp

Exemplu de obiectiv SMART: Să crească numărul de vânzări pentru produsele X al brandului Y cu 30% în următoarele 3 luni

Faceți cunoștință: Mixul de Marketing

Termenul de Mix de marketing de marketing a fost pentru prima dată formulat în 1953, de către americanul Neil Borden. De unde a apărut această necesitate? Ca de obicei, din competiție 🙂 De-a lungul timpului, multă lume a încercat să stabilească un complex de instrumente de marketing cu ajutorul cărora:

  1. Să influențeze cererea pe piață
  2. Să atingă scopurile propuse
  3. Să stabilească costurile optime
  4. Să aducă profit

Reieșind din aceste planuri napoleoniene, în 1960, Jerry McCarty a alcătuit un complex din patru elemente (cei 4P), care ar trebui luate în considerare într-o analiză complexă, atunci când vrei să fii maximal de eficient:

1. Produsul

2. Prețul

3. Plasamentul

4. Promovarea

Odată cu trecerea timpului, celor 4P li s-au mai adăugat încă 3P, pentru o precizie și mai mare:

5. Publicul 

6. Procesul

7. Psihologia

Citește: De ce Digital Marketing? Interviu cu Vadim Cușnir pentru Artcor

Ce e cu acești 7P? Să-i luăm pe rând…

Un produs bun asigură jumătate din succesul unei companii. Însă, pentru rezultate maxime, este nevoie ca toți cei 7P să funcționeze în unison. Produsul sau serviciul pe care îl are un antreprenor este considerat de specialiștii în marketing drept biletul de acces pe piață.

Pentru ca un produs să fie bun, el trebuie:

  • Să rezolve una sau mai multe probleme ale consumatorilor.
  • Să fie mai bun față de produsele asemănătoare existente pe piață.
  • Să aducă ceva nou pe piață.

Deseori, nu este necesar să inventezi ceva nou, ci să adaptezi o idee deja existentă pieței tale. Iar dacă deja ai deja un produs, tinde mereu să-l îmbunătățești. Pentru a face ca produsul tău să fie mai bun, poți opta pentru câteva idei:

Alternativa – găsește unul sau mai multe elemente ale produsului, pe care le poți schimba pe alternative mai calitative.

Combinarea – găsește alte produse sau servicii, în combinație cu care produsul tău va prinde și mai bine pe piață.

Inversarea – încearcă să privești produsul din alt unghi, să vezi cum altfel poate fi el utilizat.

Eliminarea – găsește ce poți scoate din produs, ca el să devină ideal (dar nu exagera: uneori, prea multă analiză strică).

Ordinea – tinde să observi cum pot fi reorganizate unele modalități de lucru cu produsul, pentru a deveni perfect.

Descoperă: 170 citate, fraze, cugetări, proverbe, aforisme despre Marketing și Publicitate

Prețul

Prețul este considerat unul dintre cele mai neapreciate componente ale marketingului, deși este unul dintre cele mai importante.Și chiar are legătură directă cu produsul. Este important ca, în calitate de specialist în marketing, să înveți să lucrezi cu prețul: de exemplu, se cunoaște că prețurile care se termină cu 3,5,7 sunt mult mai plăcute clienților. De asemenea, prețurile cu ,99 arată mult mai atractiv.

Pentru a învăța să apreciezi valoarea produsului tău în bani, notează schematic care este unicitatea produsului și aplicabilitatea lui. Cu cât aceste caracteristici vor fi mai multe, cu atât valoarea produsului va fi mai mare și va putea fi vândut mai scump.

Trebuie să știe să lucrezi însă și cu reducerile. Periodic, poți să optezi și pentru bonusuri: acesta te vor costa mai ieftin și motivează mai mult clienții să facă cumpărături repetate. Iar ultima regulă de care trebuie să ții cont atunci când folosești reducerile este să optezi pentru reduceri mai mari de 20%. Tinde să-ți surprinzi clienții cu reduceri mari, însă nu foarte des 😉

Află cele 7 trucuri în analiza corectă a concurenților

Plasamentul

Plasamentul ține de locul de unde clienții îți pot cumpăra produsul. Online sau Offline? Fiecare dintre aceste 2 domenii conține o mulțime de posibilități, începând cu vânzările în magazine offline, cât și online. Dacă vei ști foarte clar cine sunt clienții tăi și cum vor să cumpere produsul tău, vei ști și ce canal ți se potrivește cel mai bine. Totodată, dacă vei fi prezent pe mai multe canale, vei avea rezultate mai mari. Dar trebuie să fii atent ca fiecare canal de vânzare să lucreze eficient și periodic să verifici cum ai putea îmbunătăți vânzările pe fiecare dintre ele. Înainte de a fi peste tot, contează să fii acolo unde e publicul tău.

Promovarea

Promovarea este modul în care acționezi pentru ca produsul tău să ajungă la cât mai multă lume, care să-ți devină, ulterior, clienți. Promovarea se poate realiza prin:

  • Publicitate
  • Vânzări directe
  • Event-marketing
  • PR
  • Digital marketing
  • Marketing interactiv
  • Guerrilla marketing
  • Marketing Situațional

Peste 4000 canale de comunicare?

Se spune că în lume există circa 4000 canale de comunicare cu clienții. În 2020 mizăm mai mult pe Digital, dar să nu uităm și de vânzările offline. Totuși, majoritatea companiilor folosesc cel mai des 3-4 canale de comunicare. 

Vezi și: 20 grupuri de Marketing pe Facebook din Moldova și România

Cum alegi canalul de comunicare potrivit? E simplu: stabilește cine e publicul tău țintă și cum îi este mai comod să comunice/cumpere, dar și ce interese are. E suficient oare să te rezumi la social media? Analizează. 

După ce ai stabilit canalul de comunicare, trebuie să scrii un text de vânzare. Există 6 întrebări care stabilesc dacă textul este eficient sau nu. Iată care sunt ele:

  1. Folosesc concurenții tăi același canal de comunicare ca și tine?
  2. Textul tău se diferențiază de cel al concurenților?
  3. Rezolvi, cu produsul tău, problema/necesitatea clienților?
  4. Textul concurenților trezește interes? Dar al tău?
  5. Care ar fi principalele motive de ce clienții trebuie să aleagă anume produsul tău?
  6. Textul tău conține un îndemn, CTA (de exemplu: Cumpără acum și profită de ofertă!)?

Dacă, odată ce ai răspuns la aceste întrebări, ești satisfăcut și crezi că textul tău va atrage consumatorii să-ți cumpere produsul, ți-a rămas să… analizezi ceilalți 3P 🙂

Dar despre ei vom vorbi deja în articolul următor. Fii cu ochii pe noi.

Citește de asemenea: Ghid practic în Elaborarea și Implementarea Strategiei de Content Marketing