Toată lumea vorbește despre cum să construiești o strategie de marketing, însă nimeni nu-ți spune De Ce naiba ai nevoie de ea. 

Atunci când au o afacere care deja merge bine, antreprenorii nu înțeleg de ce nu pot pur și simplu promova produsul sau serviciul. Nu înțeleg de ce ar avea nevoie de o Strategie de marketing și cum anume le poate face bine.

Mulți consideră că marketingul ține doar de procesul de promovare, publicitate și vânzare. Este adevărat, doar că acesta e doar vârful aisbergului. Marketingul conține, de fapt, o varietate de sarcini, începând cu promovarea SEO, până la cercetarea pieței, atât în online, cât și în offline. Orice activitate de marketing începe cu o strategie. Și uite aici începe să-i doară capul pe mulți, atât antreprenori, cât și marketeri.

Vezi și: Fundamentele Marketingului: Partea I

Care e cea mai răspândită problemă? Că există o mulțime de instrumente, dar nu un sistem complex.

Strategia de marketing nu e un plan care se schimbă la fiecare 3 luni. Aceasta este vectorul de dezvoltare a companiei, construit în baza necesităților cumpărătorului și îndreptat spre creșterea profitului pentru o perioadă lungă de timp.

O strategie corectă de marketingului trebuie să fie:

  • corelată cu scopurile companiei
  • bazată pe înțelegerea necesităților clientului
  • corelată cu tot procesul de colaborare dintre client și brand
  • în concordanță cu punctele forte ale companiei sau produsului

Cu ce începi? Cu publicul și cu ceea ce vrei de la el. Aici ai 4 pași de urmat:

  1. Atragerea potențialilor cumpărători
  2. Convingerea clientului despre faptul că anume tu reprezinți rezolvarea problemei lui
  3. Eliminarea barierelor în procesul de cumpărare
  4. Crearea campaniilor de loializare

Și totuși, până a vinde… Tu știi cine e viitorul tău cumpărător?

Cine este cumpărătorul potențial? Este omul care are o problemă ce poate fi rezolvată cu ajutorul produsului sau serviciului tău.

Nu poți vinde tuturor. Mereu vor exista oameni care o să te placă și care nu o să te placă. Trebuie să fii obiectiv și să înțelegi asta.

Atunci când o un om este în căutarea unui anumit produs, acesta își pune în față o listă cu variantele potrivite. Magazinele unde ar putea găsi produsul, brandurile cunoscute, recomandările din care să aleagă. Rolul tău este acela ca tu să ajungi în lista cumpărătorului și, la modul ideal, în vârful listei.

Trebuie să gândești cum gândește cumpărătorul tău. El caută soluții în funcție de experiențele pe care le-a avut în trecut. Deci, încearcă să cauți experiențe care au o legătură cu produsul sau domeniul tău de activitate.

Citește: Abordarea clienților nemulțumiți și secretele pentru obținerea loialității clientului

Instrumente care îți vor fi de ajutor în căutarea publicului țintă

Le vom împărți în 2 categorii:

  1. Instrumente ce vor funcționa pentru cei care au o problemă actuală, ce poate fi rezolvată cu produsul tău (acțiuni în offline, reclamă, SEO)
  2. Instrumente care vor funcționa pentru o audiență mai largă, ca oamenii să te cunoască (TV, radio, publicitate stradală, reclame media)

Ține minte că atunci când construiești mesajul:

  • Ai la dispoziție doar jumătate de secundă pentru a-i capta atenția potențialului cumpărător.
  • Ar fi bine să menționezi problema cu care se confruntă clientul tău.

Cea mai bună modalitate de a afla ce-și dorește cumpărătorul este să-l întrebi personal. Ce întrebări trebuie să-ți pui la această etapă:

  • Cum clienții tăi formulează necesitățile față de produsul tău?
  • Ce problemă urmează să rezolve acești oameni?

La această etapă, nu încerca să vinzi. Scopul tău este să ajungi în vizorul cumpărătorului și să-i stârnești interesul.

Bun, ai captat atenția viitorului client. Cum îl convingi să cumpere?

Ține minte că omul deja are lista pregătită. Acum, trebuie să-l motivezi să te aleagă pe tine, și nu pe concurenții tăi.

Aici e interesant: 7 trucuri în analiza corectă a concurenților

Cum gândește cumpărătorul la această etapă?

Alege în funcție de anumite criterii și așteptări. În acest caz trebuie să vii în fața lui cu anumite puncte forte care te fac diferit față de concurenți.

Care sunt punctele tale de diferențiere? Convinge cumpărătorul prin a răspunde la următoarele întrebări:

  • În baza căror criterii își face omul alegerea?
  • Cum arată pentru el soluția ideală?

Scopul tău la această etapă este de a-i arăta clientului că produsul tău coincide în totalitate cu necesitățile lui.

L-ai convins? Cum elimini barierele și obiecțiile? 

După ce ai reușit să convingi cumpărătorul să aleagă produsul tău, trebuie să-i oferi posibilitatea să-l cumpere cât mai rapid.

Studiile arată că Generația cumpărătorilor Y:

  • Sunt gata să achite suplimentar pentru soluționarea unui complex de probleme
  • Caută o deservire foarte bună
  • Apreciază ambalajul, site-urile și design-ul calitativ

Pentru clienți este importantă deservirea calitativă. Contează mult modul în care se comportă compania. Aceste aspecte pun bazele loializării cumpărătorilor pe viitor.

Unde pot apărea problemele?

  • La deservire
  • La livrare
  • Post livrare

Statisticile arată că cele mai multe încasări le aduc anume cumpărătorii mulțumiți, cei care revin la tine după ce au cumpărat o dată. „OK”, vei zice tu: „Și dacă eu am un produs care nu se cumpără atât de de des?” Și aici îți vin în ajutor clienții existenți. Ei te recomandă rudelor, prietenilor și chiar necunoscuților pe Internet.

Marketingul în era digitală se deosebește anume prin loializare. Gândește-te câți concurenți ai și cum îi poți întrece pe toți dacă nu prin recomandări și recenzii pozitive. Un cumpărător fericit e garanția vânzărilor tale viitoare.

Citește la fel: Cum creezi un Plan de Conținut? Greșeli, Avantaje și Instrumente de publicare