Toți, la stânga și la dreapta, vorbesc despre Strategia de Marketing și despre importanța ei. Dar ce este, de fapt, o strategie și de ce avem nevoie de ea?

Foarte mulți calcă pe grebla stereotipului că strategia presupune o serie de tehnici și instrumente care, odată aplicate, îți garantează succesul. Ei, bine, lucrurile sunt mai complicate, de fapt.

Ești gata să afli 2 Adevăruri grele și crude despre Strategia de Marketing, care o să te trezească la realitate?

  1. Strategia e un sistem complex, un schelet foarte bine gândit, un plan extrem de minuțios și bine pus la punct. Strategia nu înseamnă o tehnică pe care ai aplicat-o o dată și ai uitat de ea. Strategia e o întreagă orchestră.
  2. Strategia nu se schimbă peste noapte. Ea presupune un șir de acțiuni long-term. Apropo, ea n-ar trebui să se schimbe nici peste 3 luni.

Vezi: Fundamentele Marketingului: Partea I

Strategia de marketing are zeci de definiții lungi, deștepte și plictisitoare. Dar mai simplu spus, strategia de marketing are în vedere scopul afacerii pe termen lung, specificul acesteia, publicul țintă și este orientată spre creșterea profitului acelui business în perspectivă long-term.

Totuși, înainte de crearea unei Strategii, ai nevoie de o analiză foarte amplă. Ca să nu te ia durerile de cap, am creat aici un plan din 5 etape, după care să te ghidezi în analiza afacerii. El te va ajuta să pui apoi pe foaie cea mai bună strategie ever.

Etapa 1: Care sunt scopurile Strategiei?

  1.     Să atragi potențialii cumpărători
  2.     Să-i convingi pe clienți că anume tu reprezinți rezolvarea problemei lui
  3.     Să elimini barierele din procesul de cumpărare
  4.     Să pui bazele loializării clienților

Etapa 2: Începem cu analiza publicului?

Cine este cumpărătorul tău potențial? Simplu spus, omul care are o problemă ce poate fi rezolvată cu ajutorul produsului tău.

Te rugăm să fii realist la acest capitol și să înțelegi că nu poți vinde orice oricui. Cumpărătorii tăi potențiali sunt cei care au o problemă actuală, pe care o va rezolva în mod optim produsul tău.

Atunci când o persoană este în căutarea unui anumit produs, aceasta își pune în față o listă cu variantele potrivite. Magazinele unde ar putea găsi produsul, numele de brand, adrese etc. Scopul tău este să ajungi pe această listă.

Cum intri în capul omului?

Trebuie să înțelegi cum gândește cumpărătorul tău. El caută soluții în funcție de experiențele pe care le-a avut deja. Încearcă să cauți experiențe care au o legătură cu produsul sau domeniul tău de activitate.

Citește: Fundamentele Marketingului: Partea II

În acest sens, te vor ajuta 2 categorii de instrumente de căutare a publicului țintă:

  • Categoria 1: Instrumente actuale. Care vor funcționa pentru cei care au o problemă actuală ce poate fi rezolvată cu produsul tău  –  acțiuni în offline, reclamă, SEO.
  • Categoria 2: Instrumente generale. Care vor funcționa pentru o audiență mai vastă: posturi TV, radio, publicitate stradală, BTL.

Știai că ai la dispoziție doar jumătate de secundă pentru a capta atenția omului?  

Atunci, ai grijă ce-i spui ca să-i atragi atenția, cum formulezi mesajul. Menționează problema cu care se confruntă clientul. Cea mai bună modalitate de a afla ce-și dorește cumpărătorul este să-l întrebi personal.

Ce întrebări trebuie să-ți pui la această etapă:

  • Cine sunt potențialii tăi clienți?
  • Cum ei formulează necesitatea față de produsul tău?
  • Ce problemă urmează să rezolve acești oameni?

Etapa 3: Cum vei convinge clientul?

Să presupunem că potențialul tău client și-a făcut deja o listă, iar acum urmează să aleagă ce brand îi poate soluționa problema. Pentru a face alegerea în favoarea ta, nu ai decât să-l convingi că ești mai bun decât concurenții.

Cum crezi, ce gânduri în trec prin cap cumpărătorului tău la această etapă?

  1. El va alege în funcție de anumite criterii și așteptări. În acest caz trebuie să vii în fața lui cu anumite puncte forte care te fac diferit față de concurenți.
  2. Points of Difference ale brandului tău trebuie să fie atât de puternice, încât produsul tău să fie nu doar util, dar și foarte necesar clientului. Aceste puncte de diferențiere trebuie să fie unice.

Pastilă la pachet: De ce te doare capul de la Strategia de Marketing

Ce instrumente alegi?

Ai mai multe variante:

Landing page – este un instrument eficient de vânzare. Aici poți, într-un mod structurat și creativ, să prezinți oferta ta.

Filmulețe video – în care vei prezenta brandul, produsul și toate avantajele. Dar atenție, e mai bine să o faci într-un mod ingenios.

Articole pe blog sau Advertoriale – dacă te poziționezi ca expert, trebuie să o și demonstrezi.

Testimoniale – ai clienți mulțumiți? Perfect. Adună părerile lor despre tine. Acestea sunt dovezile reale că ești într-adevăr bun. 

Ține minte: conținutul tău trebuie să fie unul original și să corespundă următoarelor criterii:

  • să urmărească necesitățile cumpărătorilor
  • să enumere beneficiile pentru client

Gândește-te în baza căror criterii face clientul tău alegerea. Cum arată pentru el soluția ideală?

Etapa 4: Eliminarea barierelor

După ce ai reușit să convingi cumpărătorul să aleagă produsul tău, trebuie să-i oferi posibilitatea să-l cumpere cât mai curând posibil.

Știi cum gândesc cumpărătorii din Generația Y? Iată de arată studiile:

  • Sunt gata să achite suplimentar pentru soluționarea mai multor probleme odată
  • Sunt obișnuiți cu o deservire adecvată
  • Apreciază interfața și design-ul atractive și calitative

Informații utile: Cum se elaborează Misiunea și Viziunea Companiei?

Pentru clienți este importantă deservirea calitativă. Contează mult modul în care se comportă compania. Aceste aspecte ajută la loializarea clienților.

Unde pot apărea problemele?

  • Interfața deficitară a site-ului sau aplicației (lipsesc butoanele specifice pentru a face comanda, nu este clar meniul, sunt greșite prețurile etc.)
  • Livrarea prea lentă
  • Deservirea în magazin (comunicare defectuoasă, consultantul nu cunoaște informații despre produs, nu atrage atenția cuvenită clientului etc.)
  • Sortimentul (lipsa produselor în stoc)

La această etapă, ai grijă la următoarele aspecte:

  • Câte etape parcurge clientul în pâlnia ta de vânzări?
  • La ce etapă pierzi un număr mai mare de cumpărători?
  • Ce convingeri îi împiedică pe clienți să cumpere de la tine?

Etapa 5: Loializarea

Cum crezi, ce gândește clientul tău după ce ți-a cumpărat produsul?

  • Caută soluții unde, cum și cu ce l-ar putea combina;
  • Ar putea să nu cunoască detalii: cum să-l folosească, ce se întâmplă dacă se strică, condițiile de păstrare etc.

I-ai vândut cumpărătorului visul, iar acum trebuie să-i arăți realitatea care să nu difere prea mult de așteptările lui. Altfel, îl dezamăgești. 

Gândește-te bine ce informație vei oferi și în ce mod o vei ambala în faza de pre-vânzare și post-vânzare. Ai grijă ca acești oameni să știe cum se utilizează produsul. De exemplu, oferă-le un video interactiv, o instrucțiune mai interesantă, nu un ghid informativ plictisitor pe care nimeni nu-l citește.

Câteva întrebări de control la această etapă:

  • Cumpărătorii cunosc toate beneficiile produsului tău?
  • Ce întrebări le apar clienților după ce folosesc produsul?
  • Cum află răspunsul la întrebări? E simplu pentru ei să contacteze reprezentanții brandului? Este benefic asta pentru companie, în perspectivă?

Întrebări post-vânzare care te vor ajuta să-ți îmbunătățești produsul/serviciul:

  • În ce mod clienții folosesc produsul tău, cu ce dificultăți se confruntă?
  • Cum l-ai putea ajuta pe cumpărător să primească maximum de beneficii și plăcere de la produsul tău?

Treci și pe aici: Brand Personal: Tot ce nu ai știut despre Strategie și Promovare

Ai observat că în toate cele 5 etape trebuie să gândești din postura clientului tău? Încalță-i papucii, simte-i durerile, așteptările, frustrările. Doar așa vei putea crea o strategie cu adevărat bună.