Te-ai gândit ce anume îl împiedică pe client să cumpere de la tine? Ce îl oprește să dea click pe butonul de cumpărare de pe site-ul sau Landing Page-ul tău?

Îți spunem noi: încrederea. Sau, mai bine zis, lipsa ei. Cu toții bine știm că dovezile cresc încrederea față de brand. Atunci când le vede, clientul tău se liniștește și capătă încrederea că nimeni nu-l va trage pe sfoară.

Într-adevăr, testimonialele vin ca o dovadă a faptului că cineva deja a cumpărat produsul, l-a testat și îl recomandă altor oameni. Cât de credibile însă mai rămân testimonialele, din moment ce unele poze sunt cumpărate de pe stockuri?

Aici e momentul să te gândești și la alte variante de a câștiga încrederea clientului.

Ce ar fi să mergi pe niște triggere de încredere?

Printre acestea se numără: recenziile, studiile de caz, review-urile, părerile experților, logo-urile partenerilor și clienților, diplomele, fotografiile cu oameni din magazine (dacă este cazul), fotografiile cu spațiile comerciale unde își desfășoară compania activitatea, fotografiile din fabrică (dacă e cazul) etc.

Ce sunt triggerele de încredere? Imaginează-ți că ai adus suficient trafic pe website. De fapt, imaginează-ți că ești chiar vizitatorul de pe site-ul tău. Ce te-ar interesa să afli?

Ceva util: Persuasiune în marketing: 16 triggere pentru a câştiga atenţia publicului

În general, oamenii caută răspunsurile la 2 întrebări:

  1. Dacă îi poți ajuta, și cu ce anume îi poți ajuta.
  2. Ești oare suficient de bun, încât să le rezolvi necesitatea

De regulă, răspunsul la prima întrebare clientul îl află în câteva secunde. First screen, scroll, apoi restul blocurilor. Dacă nu i-ai atras cu ceva atenția, dacă site-ul tău nu e user friendly , ci încurcat – l-ai pierdut. Doar în momentul în care omul își formează o primă impresie, el începe să te studieze mai atent.

Anume aici e momentul să-i câștigi încrederea. Iar triggerele sunt acele punți necesare – toate faptele care demonstrează siguranța, calitatea, exclusivitatea și expertiza ta ca brand.

Pentru fiecare brand există triggere diferite. Totul depinde de poziționarea brandului și publicul său țintă (valori, nevoi, așteptări).

Cum îți dai seama că triggerul e bun pentru tine și afacerea ta

Pentru a structura corect site-ul/ Landing Page-ul și să-ți dai seama ce trigger se potrivește în cazul tău, răspunde la cele 6 întrebări de mai jos:

  1. Care este scopul principal al site-ului tău?
  2. Ce nevoie (problemă) poate fi soluționată cu ajutorul acestui website?
  3. Cine este publicul tău țintă: ce nevoi, dureri și așteptări are?
  4. Prin ce te deosebești de concurență? (care e USP)
  5. După ce criterii alege clientul tău serviciul/produsul din nișa ta?
  6. Ce griji își face clientul? Ce obiecții poate avea?

Acum, după ce ai răspuns la întrebări, încearcă să le transformi în soluții concrete.

Am adunat aici o listă minimă din 20 de tehnici prin care poți aduce clientului încrederea că ești într-adevăr bun în ceea ce faci și merită să cumpere de la tine.

20 triggere care se potrivesc oricărui brand, produs sau serviciu. Numai bune de plasat pe site

1. Dovezi reale de utilizare a produsului/serviciului 

Dacă clientul are încredere în brandul care îți utilizează produsul/serviciul, atunci va avea automat încredere și în tine. Este vorba despre niște simple asocieri. Reputația respectivului brand va influența și reputația ta. De exemplu, dacă ești o librărie și nu știu ce experți în marketing cumpără cărți de la tine, s-ar putea să câștigi și niște clienți noi. 

2. Realizări, proiecte finalizate

E și normal ca vizitatorul site-ului tău vrea să înțeleagă cât de bun ești, ca brand, în activitatea ta. Cum ar putea s-o facă? De exemplu, prin analiza portofoliului tău. Dacă ești o companie de construcții, ar fi bine să ai fotografii cu schițe, dar și proiecte finalizate, inclusiv din diverse domenii (școală, studio artistic, birou, case de locuit). Acest lucru va aduce un plus de siguranță clientului că ai mai avut experiență și că rezultatele merită investiția. 

Vezi și: 22 tendințe în Marketingul din 2021

3. Serviciile prestate de specialiști VS emoțiile clienților

Acest trigger funcționează de minune în domeniul serviciilor de înfrumusețare, adică acolo unde calitatea produsului e definită de partea vizuală, dar și de starea emoțională pe care serviciul tău o lasă clientului. Este foarte important cum va arăta clientul după deservire și ce emoții va trăi. După posibilitate, neapărat fotografiază toate aceste momente sau filmează tot procesul de lucru (before – after).

4. Poveștile de succes ale clienților

Acestea demonstrează nivelul tău de expertiză. Nu există nimic mai convingător decât rezultatele frumoase ale clientului tău. Cineva ți-a cerut ajutorul și tu i l-ai acordat în cel mai profesionist mod posibil. Cel mai bine este să descrii punctul de pornire și rezultatul pe care ai reușit să-l obții. Un trigger emoțional bun ar fi chiar descrierea întregului proces de interacțiune – întreg procesul de lucru.

5. Magazine online sau branduri recunoscute care îți comercializează marfa

Dacă produsul tău se vinde în magazine super-populare, asta înseamnă că acel produs e calitativ și popular. În așa mod, poți construi încrederea față de propriul brand prin intermediul autorității altui brand.

6. Harta comercializării

Cine, unde și când cumpără. În ce țări și orașe se comercializează produsul tău. Poate ai o cifră mare de export? Sau poate realizezi proiecte pentru clienți de peste hotare? Cu cât mai multă lume te cunoaște în diferite localități și țări, cu atât e mai mare valoarea brandului tău în ochii publicului-țintă. Cu atât mai mult devii tot mai cool și mai râvnit. Aceasta e una din metodele de stimulare artificială a interesului.

Treci și pe aici: 8 mituri despre Digital Marketing pe care le vom demonta cu cruzime

7. Povestea brandului pe piață

Dacă brandul tău există de ani buni, înseamnă că se poate adapta și crește. Altfel, o reputație negativă l-ar fi scos din competiție. Cele mai multe obiecții privind companiile tinere țin de următoarele gânduri: „ei au prețuri bune, dar sunt așa de tineri. Probabil, nu prea au experiență.” Orice ar spune marketerii, dar cu cât e mai lungă viața brandului pe piață, cu atât mai multă încredere acesta inspiră.

8. Fondatorul brandului și experții de bază

Fondatorul este, de regulă, cel care poartă responsabilitatea pentru calitate: produs, serviciu, proces și deservire. De aceea, în momentul în care fondatorul nu se teme să iasă în față, acesta, practic, spune deschis că e sigur de calitatea pe care o promite. Același lucru e valabil în cazul unor angajați/experți care vorbesc în numele brandului și sunt responsabili pentru anume zone/procese de lucru. Anume din acest motiv, are sens nu doar să arăți fotografia angajatului, dar să-i indici și numele, și proiectele/realizările. Poate fi chiar și un video cu o adresare.

9. Link la profilurile de Facebook și alte rețele sociale ale fondatorului și angajaților-cheie

Dacă fondatorul este un om activ și își demonstrează expertiza și experiența profesională și pe rețelele sociale, de ce să nu indici asta? Același lucru e valabil și în cazul experților de bază. Uneori, oamenii află mai întâi despre experții din nișă de pe rețelele sociale, iar apoi caută compania propriu-zisă. Expertiza are un efect cumulativ – e mult mai solidă atunci când mai mulți membri ai echipei sunt buni în sfera lor de activitate.

10. Garanția

Dacă clientul își face griji pentru întreținerea produsului, oferă-i garanție pentru o perioadă care i-ar depăși așteptările. De exemplu, dacă omul se așteaptă ca un robinet să țină 3 ani, oferă-i garanția pe 5 ani, ca să înlături orice posibilă obiecție. În plus, garanția mai are și un efect de liniștire: „Nu pierzi nimic. Oricând poți cere banii înapoi sau returna produsul”.

Citește la fel: 6 Modalități legale de a colecta o Bază de Emails

11. Standardele de calitate

Când produsul pare dubios, e important să demonstrezi de ce acesta e într-adevăr calitativ și merită banii. Întrebările pot să nu fie concret legate de produsul/serviciul tău, dar de caracteristicile acestuia, de exemplu. Este important să te gândești la toate posibilele puncte slabe și să oferi o argumentare bine pusă la punct. Descrie în detaliu caracteristicile produsului, filmează un review sau realizează un infografic.

12. Experiența în utilizarea produsului

Dacă îți cunoști produsul 100%, te poți sigur numi expert. Pentru că oamenii au încredere în experți. Dacă produsul tău, de exemplu, are nevoie de un anumit tip de întreținere sau reparație, lasă clienților un ghid, o instrucțiune de utilizare: ce au de făcut, când și cum.

Unele aplicații, de exemplu, au foarte multe funcții utile, dar care nu sunt evidente. De ce să nu le faci o descriere detaliată? Acest lucru denotă și grija față de client. Iar grija este și ea o formă de încredere.

13. Echipa și calificarea

Demonstrează clientului că este pe mâini bune. Arată cine sunt angajații tăi și de ce merită toată încrederea: ce studii și experiență au, ce diplome și realizări. Aici deja nu e vorba doar de încredere, dar și de siguranță.

Răspunsuri pentru tine: Tot ce ai vrut să afli despre Digital Marketing, dar nu ai îndrăznit să întrebi

14. Intermediarii și partenerii

Dacă o parte din serviciile tale sunt oferite prin intermediari, dă-i clientului siguranța că aceștia sunt la fel de buni ca și tine. Demonstrează-le că ei își fac munca la timp și calitativ.

Sau, dacă ai parteneri deja bine cunoscuți pe piață, te poți asocia cu imaginea lor, prin indicarea faptului că lucrați împreună. Acest lucru îți aduce un plus de încredere.

15. Atitudinea și profesionalismul

Modul în care vorbești despre activitatea ta, modul în care îți prezinți produsul, modul în care lucrezi cu partenerii determină, indirect, și modul în care îți vei deservi clienții. Publicul țintă inconștient asociază atitudinea fondatorului față de munca sa cu atitudinea față de el, clientul. Atunci când are de a face cu un expert, clientul e pe pace. Așa o strategie e deosebit de utilă în cazul produselor și serviciilor scumpe.

16. Legătura cu durerea clientului

Stabilește legătura emoțională directă cu publicul tău țintă. Deja ai aflat care îi sunt nevoile și la ce se așteaptă de la brandul tău. Acum, demonstrează-i că îl înțelegi. Poți pătrunde în inima clientului ori prin soluționarea problemelor sale, ori prin visurile și dorințele acestuia.

17. Termenele de realizare, livrare etc.

Omul își dorește să primească produsul atunci când are nevoie de el. Din acest motiv, este oarecum evident că de termenele de livrare depinde nivelul de satisfacție a clientului.

Arată-i ce se va întâmpla după ce cumpără, în cât timp va primi comanda, propune-i mai multe metode de plată etc. Este important să fii sincer și să descrii toate etapele procesului de muncă. De exemplu: „venim după mobila veche, o dezasamblăm, o reparăm, vopsim, apoi ți-o livrăm și asamblăm la loc.”

Vezi la fel: Alexandr Kantsler, despre viitorul conținutului video pe Facebook, Instagram și TikTok

18. Diplome și certificate de calitate

Acesta e un alt argument care vorbește despre calitatea produsului sau serviciului tău. Aici însă trebuie să oferi clientului strict informația de care are nevoie aici și acum. Adică, dacă ai o diplomă din 2010 și ești medic și în 2020, s-ar putea să nu mai fii așa credibil. Adică, din 2010 și până acum n-ai mai participat la cursuri de perfecționare?

19. Întrebări frecvente

Oricât de des ai lucra cu obiecțiile clienților, oricât te-ai strădui să-i informezi și să le oferi informație relevantă, oricum vei avea niște întrebări fără răspuns. De aceea, dacă pe site nu găsești blocul potrivit pentru explicarea unor lucruri, secțiunea FAQ e ideală în acest scop. O tehnică bună este de a formula întrebarea sub forma unei obiecții agresive și de a oferi un răspuns cât mai detaliat cu putință.

20. Blog, articole, mențiuni în presă

Blogul este și el o demonstrație a expertizei. Mai mult, este o demonstrație directă. Pe blog ai libertatea să oferi orice informație care ți se pare relevantă pentru publicul tău, să aduci valoare și utilitate oamenilor. De exemplu, dacă vinzi haine, ar fi frumos să scrii un articol despre reguli de asortare a culorilor/hainelor. Așa, demonstrezi că ești expert, dar și că îți pasă de clienții tăi și vrei să-i ajuți.

Pastila: De ce te doare capul de la Strategia de Marketing

În concluzie:

Înainte de a lansa un website sau Landing Page, trebuie să faci o analiză serioasă a brandului, produsului sau serviciului tău și să înțelegi dacă ești credibil. Gândește-te la client, nu la tine.