Social Media este o sursă promițătoare de profit pentru afaceri. De ce totuși nu întotdeauna obții Vânzări prin lansarea unei campanii pe rețelele de socializare?

Rețelele de socializare generează profit constant. Sunt un canal de vânzări în continuă evoluție. Publicul este pregătit să cumpere online, astfel încât SMM este destul de important în retail. 

Atunci când companiile vin pe rețelele de socializare pentru mii de vânzări într-o săptămână, devin dezamăgite de SMM. Abordarea greșită duce la pierderea multor bani pentru promovarea rețelelor de socializare, fără rezultate vizibile. 

SMM poate și trebuie să vândă. Dar, așa precum alte canale de publicitate, necesită o abordare specială.

Care-s motivele? De ce o companie poate să genereze vânzări prin SMM și alta nu?

Vezi și: Tot ce ai vrut să afli despre Digital Marketing, dar nu ai îndrăznit să întrebi

1. Abordarea greșită a SMM

Multe companii se implică în promovarea pe social media cu deplină încredere că vor obține profit într-o săptămână. Acest sentiment apare după ce analizează studiile de caz, conturile concurenților. 

Au impresia că trebuie doar să facă un cont, să apese boost post și gata. Vor avea niște venituri uriașe din vânzările pe social media. 

Atunci când cheltui mii sau chiar zeci de mii de lei pentru promovare, iar rezultatele tot nu apar, înțelegi că ceva nu a mers cum trebuie. Problema este chiar la baza SMM.

Pe rețelele sociale trebuie SĂ CREEZI cererea pentru bunuri și servicii.

SMM este despre lucrul cu trafic nemotivat. Oamenii nu au venit pe rețelele de socializare pentru a cumpăra produsul tău. Nici măcar nu știu despre tine. Prin urmare, sarcina principală este de a crea o pâlnie de vânzare și de a conduce clienții de la etapa de necunoaștere a brand-ului până la cumpărare.

Este aproape imposibil să obții rezultatele propuse, cu un buget mic, timp de o săptămână. SMM este un lucru pe termen lung. Dacă vrei să-ți creezi un cont, iar peste o săptămână să ai 500 de vânzări, rețelele de socializare cu siguranță nu vor genera asemenea rezultat.

Vânzările pot apărea în prima lună. În trei luni, pe rețelele de socializare, îți poți construi un canal stabil pentru atragerea clienților. 

Exemplu:

Dacă ai o afacere care vinde jucării de Anul Nou, cel mai bun moment pentru a obține vânzări este la sfârșitul anului. Cum crezi, dacă te implici activ în promovarea pe rețelele de socializare în luna decembrie, vei obține imediat o mulțime de vânzări?

Corect, nu. În luna decembrie, piața este deja plină cu zeci de concurenți, care au lansat deja proiectul, au atras audiența publicului și le demonstrează constant de ce merită să cumpere de la ei. Poți participa la această competiție de la zero? Da, dar vânzările vor fi costisitoare. SMM va fi ineficient.

Pregătește din timp pagina, atrage publicul cu conținut atrăgător, arată toate avantajele companiei și recenziile clienților mulțumiți. Testează pâlnii publicitare, reclame și oferte.

Astfel, vei ști exact ce aduce vânzări în proiect și vei depune efort maxim pentru acești factori. Vei avea mai multe vânzări, iar costul acestora va fi mai mic. Dacă începi din timp pregătirile, campania va avea succes.

Citește: Cum creezi un Plan de Conținut? Greșeli, Avantaje și Instrumente de publicare

2. Vânzări directe: Cumpără, cumpără, cumpără!

Afacerile încearcă să câștige bani doar din vânzările directe. Vin pe rețelele de socializare, completează contul cu produsele lor, lansează reclame și chiar obțin unele rezultate.

Cuvântul cheie aici este „unele”. Dacă nu ai obiectivele stabilite pentru lucrul cu rețelele sociale, atunci chiar și un astfel de rezultat poate părea un succes. Dar, pe termen lung, eficiența va fi scăzută. Totul este din cauza faptului că publicul nu știe nimic despre compania și produsul tău. De ce ar cumpăra de la tine?

Exemplu:

Imaginează-ți că intri pe Instagram, pentru a te relaxa. Printre informațiile interesante, apare o postare cu o reclamă pentru o canapea, poza + următoarea descriere: New!  Canapea extensibilă. Disponibilă în orice culoare. Pentru a face comanda, sună 07…

Această descriere, care vizează vânzarea directă, spune puțin despre canapeaua în sine. Nu știi nimic despre companie și calitatea mobilierului. Aceste informații sunt suficiente pentru a cheltui timpul și banii pentru a face comanda?

Dacă și pe profilul companiei vezi doar poze și numărul de telefon, atunci e clar că SMM nu face niciun efort să-ți trezească interesul: vrei cumpără, vrei pleacă. Și tu pleci. Strategia: „Uite ce-s frumoasă, cumpără-mă” nu mai funcționează.

Dacă te concentrezi pe vânzările directe, s-ar putea să nu ghicești nevoile actuale ale unei persoane. Dacă în acest moment clientul nu are nevoie de produsul tău, va trece cu vederea reclama, nu se va abona și îl vei pierde.

3. Lipsa unei strategii de promovare

Strategia SMM este planul de promovare a unui produs sau serviciu. Aici definim scopul și obiectivele campaniei. Alcătuim pașii de acțiune pe rețelele sociale.

Dacă nu ai nicio strategie, este foarte ușor să mergi în direcția greșită: să setezi reclame pentru publicul irelevant sau să propui soluții, de care clienții nu au nevoie. 

Prin urmare, nu obții volumul de vânzări necesar și pierzi bani. 

Cea mai eficientă strategie de promovare pe rețele sociale este strategia de încălzire a publicului. 

Treci pe aici: Brand Personal: Tot ce nu ai știut despre Strategie și Promovare

Pe scurt: ai atras publicul țintă, l-ai “încălzit” cu conținut de calitate, recenzii și informații despre companie, ai vândut produsul. 

Este singura abordare care funcționează pe social media. Trebuie să construiești o reputație: să le faci cunoștință potențialilor clienți cu brand-ul și produsele, să câștigi încredere și loialitate și abia apoi să începi să vinzi.

Înainte de a lansa proiecte pe social media, trebuie să dezvolți o strategie de promovare: conținut + publicitate. Numai atunci când ai ambele elemente, poți obține rezultatele dorite.

În strategie, descrii modul în care vei atrage abonații, prin intermediul publicității. Apoi încălzești publicul cu conținut despre companie, recenzii, publicații de specialitate. În cele din urmă, vii cu oferte și vinzi.

La crearea unei strategii, trebuie luate în considerare chiar și cele mai mici detalii. 

În primul rând, este foarte important să cunoști toate cifrele – profitabilitate, cec mediu, costul atragerii clienților prin diferite canale și LTV (life-time value of a customer). Acest lucru te ajută să-ți formezi obiective clare și realizabile, pentru promovarea pe rețelele sociale.

Apoi, trebuie să determini publicul țintă, să formulezi un USP (Unique Selling Proposition), să alcătuiești oferte, să creezi o pâlnie. Ia în considerare și Customer Journey, durerea și obiecțiile clienților. Datorită acestor informații, vei ști cu ce public lucrezi și cum să îl influențezi în mod eficient.

Acestea sunt doar câteva dintre datele importante pe care trebuie să le colectezi. Atunci când se elaborează  o strategie de promovare, se efectuează, de asemenea, o analiză profundă a proiectului, nișei și concurenților. Se întocmește o hartă mentală cu toate datele.

 4. Imaginea contează

Strategia promoțională, de una singură, nu poate garanta rezultate bune. Cum era acolo: “Ochii văd – inima cere?” Tebuie să creezii un concept vizual luminos, atractiv și ușor de înțeles, pentru a prezenta afacerea.

Pentru rețelele de socializare, conceptul vizual este despre branding și fotografie. Și, dacă companiile au branding-ul adesea deja format, atunci crearea unor imagini frumoase pare a fi un subiect dificil.

Publicul acum este sofisticat. Are nevoie de imagini frumoase, nu de pe site-uri cu stock-uri. Are nevoie de fotografii de calitate, cu emoții vii. Prin urmare, înainte de a începe să lucrezi cu social media, creează cel puțin 100 de fotografii de calitate. 

Idei? Fotografii ale produsului, ale echipei, ale biroului sau ale unei zone de servicii pentru clienți. Fii pregăti să organizezi regulat astfel de sesiuni foto, precum și să filmezi constant videoclipuri.

Vezi: 10 Sfaturi de Expert pentru un cont de Instagram Cool

De ce? Conceptul vizual este primul lucru la care un utilizator acordă atenție pe rețelele sociale. În postări – la imagini, în comunități – la copertă și avatar. Pe Instagram, fotografiile sunt baza întregului conținut. 

Pentru a câștiga atenția potențialilor clienți, trebuie să ai un concept vizual atractiv.

5. Vânzări la preț întreg

Pe rețelele sociale, multe brand-uri luptă simultan pentru atenția utilizatorilor. Chiar dacă ai o bază de clienți fideli, în online ei pot alege cu ușurință să cumpere de la concurenți, dacă aceștia au prețuri mai mici. 

Promoțiile și reducerile sunt instrumente care îți permit să crești conversiile pe social media. Asta nu înseamnă că trebuie să vinzi în pierdere! Dacă nu poți oferi o reducere de 15-20%, încearcă să schimbi politica de prețuri și să crești prețurile. 

Și, da. Nu face o creștere temporară a prețurilor chiar înainte de perioada de reduceri. Clienții observă acest lucru. Va scădea loialitatea publicului. Pe termen lung, această abordare îți va aduce doar pierderi.

Cercetările confirmă necesitatea reducerilor. Încearcă să oferi periodic reduceri și măsoară eficacitatea. De multe ori, această abordare dublează rezultatele sau chiar le îmbunătățește de zeci de ori.

6. Evaluarea rezultatelor „la ochi”

Trebuie să urmărești și să evaluezi rezultatele implementării unei strategii SMM în cifre. Dacă nu efectuezi analize detaliate, eficiența muncii va fi de câteva ori mai mică. Abordarea „sunt vânzări – cred că SMM funcționează” nu este potrivită.

Știi exact care postare a generat vânzări? Cum conținutul interactiv a afectat rata de implicare a utilizatorilor? Scade prețul per lead în timpul optimizării anunțurilor? Maximizează calitatea promovării: dezactivează formatele ineficiente și crește bugetul pentru ceea ce dă rezultate. Astfel, vor crește vânzările și se va reduce CPC (cost per client).

Dacă calculezi toți indicatorii cantitativi și calitativi, îi poți gestiona. Într-o situație critică, când indicatorii scad brusc, poți înțelege motivul și poți corecta situația.

Citește și: Da sau Ba: Ce facem cu Recenziile Negative pe Facebook?

Dacă evaluezi rezultatele SMM „la ochi”, eficacitatea va fi mult mai mică.

Concluzii

Deci, ce trebuie să faci pentru a avea vânzări pe rețelele sociale?

  • Înțelege esența SMM. Promovarea pe rețelele sociale aduce vânzări doar cu o abordare corectă. E imposibil să primești mii de vânzări într-o perioadă scurtă, dar rezultatul poate fi vizibil deja în prima lună. În următoarele trei, îl vei putea optimiza și vei putea transforma rețelele sociale într-un canal stabil de vânzări.
  • Nu vinde direct. Pe rețelele de socializare, lucrezi cu un public nemotivat. Prin urmare, mai întâi trebuie să le prezinți compania și să câștigi loialitate. Abia apoi începi să vinzi.
  • Creează o strategie SMM. Pentru a obține vânzări, trebuie să conduci utilizatorul prin pâlnia de vânzare în trei etape: „Atrage – Încălzește – Vinde”.
  • Creează imaginea afacerii. Înainte de a accesa rețelele de socializare, gândește-te la branding și fă o ședință foto a produsului, a echipei și a spațiilor destinate clienților. Imaginile de înaltă calitate te vor ajuta la promovarea și fidelizarea publicului.
  • Folosește metode promoționale. Pe Internet, utilizatorii cumpără, cel mai des, dacă au reduceri sau promoții. Profită de acest lucru pentru a crește vânzările.
  • Analizează rezultatele. Analiza te ajută să optimizezi și îmbunătățești performanța unei campanii. Numai prin evaluarea corectă a cifrelor poți crește vânzările.