Postările individuale de vânzare pe Instagram nu dau întotdeauna un rezultat bun. Un alt lucru este pâlnia de vânzare prin conținut. Cu ajutorul acesteia, „încălzești” urmăritorii vechi și îi direcționezi pe cei noi să plaseze o comandă. 

În acest articol, vei găsi instrucțiuni detaliate despre cum să construiești o astfel de pâlnie și exemple concrete. La sfârșit te așteaptă și un mic bonus. 

Vezi: Cum verifici eficiența reclamei pe Facebook și Instagram în offline

Ce este o pâlnie de vânzare prin conținut

O pâlnie de vânzare prin conținut (PVC) este o serie de postări care ghidează clientul, pas cu pas, de la cunoașterea produsului până în momentul în care ia o decizie de cumpărare și face o comandă.

Poți folosi pâlnia de vânzare oriunde o persoană întâlnește conținut: bloguri, site-uri web, mesagerie instantanee etc. Pâlnia poate conține un număr diferit de postări, în funcție de ciclul de luare a deciziilor din afacerea ta și de gradul de „încălzire” a publicului.

Consecutivitatea postărilor din pâlnia de vânzări reflectă modul în care oamenii percep informații noi prin intermediul rețelelor sociale. O persoană intră în cont și vede ultimele 3-5 postări. Începe să le citească. Dacă pâlnia de conținut este proiectată corect, cel puțin o persoană devine un urmăritor fidel, cel mult – un client.

Cum și unde funcționează PVC

Pâlnia are o structură comună. În funcție de produs sau serviciu, o completezi cu un anumit tip de conținut.

*PVC funcționează numai pentru acele conturi similare unui blog, unde comunici activ cu urmăritorii. Dacă pur și simplu postezi o fotografie / video despre produs ca și cum ar fi într-o vitrină, pâlnia nu va funcționa.

Atunci când folosești o pâlnie de vânzare prin conținut, obiectivul principal nu este „să împingi” produsul, nu ai scopul de vânzare în fiecare postare. Trebuie să intri în dialog cu publicul, să înțelegi nevoile clienților potențiali. Păstrează întotdeauna aceste „dureri” focalizate și abordează-le în postări, direct sau indirect.

6 Greșeli: De ce pâlnia nu funcționează

  • Nu înțelegi pe deplin clienții – ce nevoi au, cine sunt și cum produsul / serviciul tău îi poate ajuta.
  • Nu înțelegi concurenții – cum te diferențiezi de concurenți, ce poți oferi clienților, ce nu au concurenții tăi.
  • Monotonia – chiar dacă vinzi un singur produs, de exemplu, o clepsidră, trebuie să publici o varietate de conținut, nu același lucru în fiecare zi.
  • Timiditatea de a vinde – cauzează frica de a scrie postări de vânzare și de a îndemna direct spre cumpărătură.
  • Lucrul numai cu clienți noi – când presupui că nu mai ai ce lua de la cei vechi.
  • Percepția PVC ca o structură rigidă – pâlnia trebuie să fie adaptată la afacerea și la produsul tău, să crești sau să micșorezi numărul de postări după cum este necesar.

Treci pe aici: Alexandr Kantsler, despre viitorul conținutului video pe Facebook, Instagram și TikTok

Când să folosești o pâlnie de vânzare

Începe să implementezi pâlnia la începutul campaniei publicitare: publicitate la un blogger sau publicitate țintită. Pentru publicitatea țintită, poți folosi prima postare a pâlniei: postare – cunoștință.

Dacă contul participă la maratoane sau concursuri, încep să vină noi urmăritori. Trebuie să le faci cunoștință cu contul, așadar folosești pâlnia. 

Atunci când introduci un produs nou pe piață, pâlnia te va ajuta să îl prezinți cât mai detaliat posibil.

De fiecare dată, urmăritorii intră pe pagina ta și încep s-o analizeze. În acest caz, nu mai contează la ce etapă a pâlniei s-au alăturat. Dacă vor fi interesați de a doua sau a patra postare din pâlnie, vor rămâne și vor citi inclusiv primele postări.  

Folosește PVC atât pentru urmăritorii vechi, cât și pentru cei noi. Principiul utilizării în ambele cazuri este același. Lansezi un nou produs sau serviciu, actualizezi și extinzi oferta, le faci cunoștință urmăritorilor noi cu tine și le reamintești celor vechi despre produsul tău.  

Începe pâlnia cu o postare care atrage atenția.

Structura PVC

O pâlnie este un instrument foarte flexibil care Poate și Trebuie schimbat, pentru a se potrivi nevoilor tale. Adăugă unele elemente, elimină altele.

În PVC, fiecare postare provoacă reacții diferite și îi solicită urmăritorului să facă anumite acțiuni.

Cu o pâlnie, vindem UN produs sau serviciu. Dacă ai mai multe produse sau furnizezi mai multe servicii, scrie câte o pâlnie pentru fiecare.

În pâlnie, postările nu sunt individuale, ele fac parte dintr-un întreg. Fiecare postare conduce secvențial clientul de la o etapă la alta și în final îl motivează să cumpere. Dacă urmăritorul este deja activ și loial, dacă atingi durerile reale ale potențialilor clienți, atunci vânzarea poate fi stimulată cu orice postare.

Este foarte important să acorzi atenție fotografiilor. Instagram este o rețea vizuală, fără fotografii de înaltă calitate și interesante, conținutul textului nu va funcționa. Nimeni nu va începe să citească postarea, dacă fotografia nu atrage atenția.

În forma sa de bază, PVC include 5 postări:

Ce zici, te uiți: 11 Secrete de Community Management pe Facebook

Atragerea atențieiInteresSimpatie și ImplicareÎncredere și dorința de a cumpăraVânzare.

Postare de atragere a atenției

La această etapă, îi faci cunoștință noului urmăritor cu tine și produsul tău. Sau îi reamintești unui urmăritor vechi despre afacerea ta.

Cum poți atrage atenția? În primul rând – fotografia. Apoi – titlul și primul paragraf al textului.

Idei pentru postări care atrag atenția:

  • Postare – cunoștință. Scrii despre tine, cu ce te ocupi.
  • 10/20 lucruri despre tine. Poți adăuga elemente interactive: adevărat / fals.
  • De ce te ocupi cu această afacere.
  • Cum ai început.
  • De ce ai făcut asta. Pentru acesta și pentru cele două subiecte anterioare, folosește un format de storytelling, scrie o poveste.
  • Recenzii pentru subiecte relevante, care au legătură cu tine sau cu produsul tău.
  • Videoclipuri virale. Vine-uri care reflectă o problemă sau o situație tipică pentru afacerea ta. De exemplu, un scurt videoclip amuzant despre tipurile de clienți din afacerea ta sau situații amuzante din activitatea de zi cu zi.
  • Tendințe populare din afacere.
  • Postări despre probleme – dureri. Despre grijile potențialilor cumpărători. Cum găsești aceste dureri? Începe de la întrebările pe care clienții le pun înainte de a cumpăra. Sau află care sunt nemulțumirile clienților după ce au achiziționat un produs similar cu al tău.
  • Mituri și infirmări. Distruge concepțiile greșite, miturile și stereotipurile.

Alege o idee și scrie o postare. De exemplu, dacă realizezi bucătării personalizate și ai decis să scrii o postare – durere pe tema „Cum să proiectezi o bucătărie pentru un spațiu mic”.

Toate postările din pâlnie au o structură similară. Trebuie să existe un „cârlig” după titlu și lead – acesta este motivul pentru care cititorul trebuie să citească textul până la capăt. Scrie despre bonusul pe care cititorul îl va primi după ce va citi postarea.

Exemplu

[Titlu] Cum să proiectezi o bucătărie într-o zonă mică

[Lead] și nu plătești pentru ea ca pentru o bucătărie mare.

[Cârlig] După ce vei citi postarea, vei înțelege că acest lucru este posibil.

[Durere] Nu toată lumea își poate permite o bucătărie de 10 mp. și mai mult. Adesea suprafața este limitată la 6-8 mp. [Amplificarea durerii] Și cel mai des, într-o astfel de zonă este dificil să încadrezi toată mobila și aparatele de bucătărie dorite. Clienții noștri vă pot spune câte machete ridicole li s-au propus, ce prețuri fabuloase au auzit pentru o bucătărie de 6 mp. [

Vezi și asta: 22 tendințe în Marketingul din 2021

Soluția problemei] Până când s-au adresat specialiștilor noștri și au primit o bucătărie confortabilă, cu tot ce aveau nevoie. Și, în plus, spațiu liber pentru mișcare. Cum este posibil acest lucru? E simplu: folosim fiecare centimetru din spațiu cât mai funcțional posibil.

[Implicare] Gătești deja în bucătăria visurilor tale sau ești încă în căutare? 

La sfârșitul fiecărei postări, asigură-te că pui întrebări și comunici cu publicul. Astfel, explorezi care sunt nevoile clienților, îi angajezi în dialog, îi faci cât mai loiali.

Scopul acestei postări este de a familiariza urmăritorii și de a-i îndemna să se aboneze la pagina ta. 

Postare – Interes

Cu această postare, generezi interes maxim de la urmăritori pentru tine și produsul tău. Scrie despre cum te diferențiezi de ceilalți.

Este important să ții minte două lucruri. În primul rând, oamenii sunt interesați de ei înșiși și de problemele lor – când vorbim despre noi înșine, ținem clientul și durerea acestuia în centrul atenției. În al doilea rând, sunt atrași de noutăți și lucruri neobișnuite – scrie despre un produs sau serviciu cu elemente de noutate. Dacă doar rescrii informațiile vechi – nu e o strategie bună. 

Idei pentru postările care provoacă interes:

  • Povesti de succes. Oamenilor le place să citească despre cum au reușit alții.
  • Agenda proiectului. Agenda personală.
  • Realitatea din online. Oamenilor le place să spioneze viața altcuiva atunci când sunt arătați fără filtre, fără a idealiza realitatea. În experiența altuia, o persoană se recunoaște pe sine și asta provoacă interesul.
  • Știri din industrie, din nișă.
  • Fapte și statistici. Urmăritorii iubesc cifrele.
  • Prognoze. Publică prognoze și exprimă-ți părerea.
  • Liste: Top 5….
  • Umor. Conținutul de divertisment trebuie să fie relevant pentru profilul tău.
  • Citate cu concluzii personale.
  • Utilizări neașteptate ale produsului.
  • Fun Video. Videoclipuri cu situații tipice din afacerea ta sau din viața clienților tăi.

Exemplu

Alegem o idee pentru o postare. De exemplu, 5 lucruri despre tine.

[Titlu] 5 lucruri Importante

[Cârlig] Cum bucătăriile noastre diferă de altele ?

[Partea principală] Am enumerat 5 lucruri despre serviciile noastre, dintre care 2 nu sunt adevărate. Scrie în comentarii, care afirmații, după părerea ta, sunt incorecte. Primul care va ghici, va primi un cadou.

Citește: 18 Tendințe actuale în Marketing și Social Media

  • Nu aruncăm rămășițele materialului și le folosim în proiect.
  • Lucrăm cu orice materiale, trebuie doar să alegi ce vrei.
  • Livrarea și instalarea sunt incluse în prețul bucătăriei.
  • Remediem defecțiunile în termen de un an de la instalare.
  • Am început afacerea prin asamblarea bucătăriilor pentru vecini.

[Concluzie] Iată câteva curiozități interesante pe care vi le-am împărtășit. [Implicare] Scrie în comentarii 2 afirmații care sunt incorecte, după părerea ta. Prima persoană care ghicește, va primi un set de produse de curățat pentru bucătărie.

Important! Cu această postare, continuăm subiectul din postarea anterioară.

În primul rând, ai arătat că poți rezolva problema, apoi ai enumerat beneficiile – cum te diferențiezi de ceilalți și de ce problema trebuie rezolvată împreună cu tine.

Postare pentru Simpatie și Implicare

Prin această postare, inspiri clientul să simpatizeze cu tine, cu afacerea ta, să se implice într-o comunicare activă. Povestește despre produs cât mai detaliat posibil, în culori, expresiv. La această etapă, oferă gratuit o mulțime de conținut util și comunică.

Primele trei postări din pâlnia de conținut sunt etapa în care familiarizezi o persoană cu afacerea ta. La etapa de cunoaștere, scopul este să atragi în mod indirect clientul – nu să cumpere, ci să te simpatizeze. Crește gradul de conștientizare a brandului.

Tactică: folosește conținut interesant, util, viral. Concentreză-te întotdeauna asupra clientului, chiar dacă vorbești despre tine.

Idei pentru postări:

  • Lifehack-uri, instrucțiuni, tutoriale video.
  • Secretele, trucuri utile, idei.
  • Cum să faci sau să obții ceva.
  • Top-uri.
  • Sondaje.
  • Concursuri, jocuri.
  • Live-uri cu experți, interviuri. 
  • O postare sinceră despre eșecuri. Sinceritatea și onestitatea sunt foarte atractive.

Exemplu

Ai decis să scrii o postare despre beneficiile specifice ale produsului – bucătării personalizate. De asemenea, să împărtășești sfaturi utile despre cum să alegi materialele pentru bucătărie.

[Titlu] Ce trebuie să știi atunci când alegi blatul pentru bucătărie?

[Lead] Pentru ca mobilierul de bucătărie să reziste mult timp și să nu-și piardă proprietățile, trebuie să acorzi o atenție specială când alegi materialul din care va fi realizată întreaga suprafață de lucru.

 [Cârlig] Mai jos vom analize cele mai populare materiale, avantajele și dezavantajele acestora.

[Partea principală] PAL ieftin. Grosimea acestuia trebuie să fie de 40 mm și mai mult. În caz contrar, suprafața se va umfla rapid și își va pierde aspectul.

Mulți oameni preferă un blat din MDF practic și funcțional. Când vrei să cumperi, întreabă vânzătorul ce tip de plastic se folosește și care este grosimea produsului.

Blaturile acrilice mai scumpe arată impresionant și au o paletă variată de culori. Neajunsul lor este că apar rapid zgârieturi. Prin urmare, atunci când cumperi, află dacă există un serviciu de garanție și cât te va costa să șlefuiești zgârieturile.

Cei care preferă granitul sau lemnul solid trebuie să învețe cum să aibă grijă de aceste suprafețe, ce produse să folosească.

Vezi: 4 Pași pentru o Strategie Eficientă de Content Marketing

[Concluzie] Pentru orice material sunt argumente pro și contra. Noi lucrăm cu cele mai populare materiale, le facem de înaltă calitate și oferim o garanție de un an după instalare. Și, de asemenea, primești sfaturi despre modul de utilizare a suprafeței bucătăriei.

[Implicare] Ce material ai ales pentru bucătăria ta? Ce părere ai despre acesta?

Postare – Încredere

La această etapă, motivezi clientul să te aleagă în raport cu concurenții. Stimulezi dorința de a cumpăra anume de la tine. Confirmă părerea deja formată cu fapte și argumente reale. 

Scop – atragerea directă a clienților. 

Tactica – de a arăta că produsul / serviciul tău rezolvă problemele existente ale clientului.

Ce inspiră încredere:

  • Dovezi sociale (Social Proof). Opiniile altor persoane despre produs, studii de caz, recenzii despre produs.
  • Fapte. Certificate, premii.
  • Live-uri, răspunsuri la întrebări, video din culise.

Idei pentru postări care creează credibilitate:

  • Recenzii.
  • Studii de caz.
  • Recenzii ale terților. Recenzii de la bloggeri. Postează capturi de ecran ale recenziilor și etichetează blogger-ul în textul postării.
  • Realizările tale. Diplome, victorii, participări la evenimente importante, premii.
  • Elimină obiecțiile reale ale clienților.
  • Procesul de lucru.
  • Răspunsuri la întrebări: cum să cumperi, cum să plătești, garanții.
  • „Înainte și după”.

Exemplu

Filmează un videoclip detaliat al bucătăriei finalizate – „înainte” și „după”.

Important! La sfârșitul postării, faci prima încercare de a vinde – scrie o ofertă.

[Lead] Bucătărie funcțională pentru 6 mp m.

[Partea principală] Am decis să-ți arătăm ce bucătărie confortabilă și multifuncțională am proiectat pentru clientul nostru. Au fost luate în considerare toate dorințele clientului!

[Implicare] Ai folosit serviciile unui designer de bucătărie? Ești mulțumit de rezultat?

[Ofertă] Dacă demult îți dorești să schimbi bucătăria, dar tot amâni în mod constant, avem o ofertă fierbinte – comandă gratuit serviciile de măsurare și obții un proiect complet pentru viitoarea bucătărie cu un preț exact. 

Postare – vânzare

  • E timpul să faci un rezumat, să arăți beneficiile și să propui o ofertă de vânzare. Încheie postarea cu un îndemn clar la acțiune.

Înainte de a scrie o postare, răspunde la următoarele întrebări:

  • Ce probleme ale clienților rezolvă produsul meu?
  • Cum acest produs va schimba viața clientului?
  • Care este prețul produsului în raport cu concurenții și care este explicația acestui preț?
  • Ce îți face produsul să fie special pentru publicul țintă?
  • Poți oferi garanții? De care?
  • De ce oamenii ar putea să Nu cumpere acest produs? Care sunt temerile și obiecțiile lor față de achiziție?

Exemplu

[Titlu] Vrei să gătești în bucătăria visurilor tale?

[Cârlig] Nu trebuie să cumperi un apartament mare pentru asta.

[Textul principal] TREBUIE să știi:

  • Ce fel de aparate și echipamente îți dorești.
  • Ce materiale vrei să folosești.
  • Care este bugetul, pe care ești dispus să-l aloci.
  • Care este schema aproximativă a proiectului, paleta de culori.
  • Un meșter care lucrează cu spații mici.

Citește: Marian Hurducaș: ”Creativitatea e just nice to have. Dacă în final, nu-mi reputează succes conform strategiei, nu are nicio valoare.”

Este foarte important să găsești un meșter care nu va insista asupra faptului că proiectul este imposibil de realizat pentru bucătăria ta. Un adevărat profesionist va ține cont de dorințele tale și le va realiza cu ajutorul experienței sale profesionale.

Crezi că e dificil?

E mult mai ușor, decât să regreți în fiecare zi că nu ai făcut acest pas. 

Te-ai decis să ai cea mai frumoasă, confortabilă și funcțională bucătărie, fie ea și mică?

Îți propunem să comanzi serviciul de măsurare Gratuit. Cu specialistul nostru, vei putea discuta proiectul dorit, vei afla care este bugetul necesar și, cel mai important, vei înțelege că o bucătărie confortabilă, după propriului design, într-o zonă mică, este o realitate!

[Ofertă] Cu bucătăria noastră vei economisi 40% din buget și câteva luni de căutare a unei opțiuni potrivite. Comandă serviciul de măsurare la numărul de telefon sau printr-un mesaj în direct.

Reamintim! Numărul de locuri pentru această lună este limitat. 

Concluzii:

După ce ai terminat să folosești o pâlnie, lansează alta, pentru un alt produs sau serviciu.  După aceea – următoarea pâlnie. Nu-ți fie teamă să sperii urmăritorii cu vânzări active. Vinzi direct doar în ultima postare. Important este să rămâi conectat cu publicul: comunică în permanență cu urmăritorii.

Bonus: Template pentru o Pâlnie de Vânzare prin Conținut pentru o lună + Exemple. 

Citește și: Ce Cântă Carla’s Dreams despre Marketing