Cum să promovezi pe Facebook o școală privată și să vinzi cursuri de Engleză în Chișinău? Vezi mai jos un studiu de caz despre implementarea Pâlniei de Vânzări pe Facebook și rezultatele ei în 9 luni de activitate. Citește până la urmă, inclusiv Situațiile Neobișnuite, Rezultatele, Concluziile și Recomandările 😉
Analiza Paginii Clientului
Pagina Fantastic English există pe Facebook din mai 2016. Timp de 2 ani, până în ziua în care am început să lucrăm la proiect, în acestă pagină s-au investit $2 649,16 în publicitate Facebook. Acest buget a adus următoarele rezultate:
- 32 mesaje către pagină
- 76 completări de formular
- 6 Lead-uri (din Lead Form)
- 2002 Like-uri pentru Pagină
- $82,69 cost per mesaj primit
- $34,86 cost per completare de formularul pe site (doar din Publicitate Plătită)
- $441,53 cost per Lead (formularul Facebook Lead Form)
Alte rezultate pe același buget:
- 117 539 Interacțiuni/Page Engagement (doar din Publicitate Plătită)
- 775 comentarii sub postări (doar din Publicitate Plătită)
- 845 distribuiri (doar din Publicitate Plătită)
- 8 922 click-uri pe website (doar din Publicitate Plătită)
- $0,02 cost per Interacțiune (doar din Publicitate Plătită)
- $3,42 cost per comentariu (doar din Publicitate Plătită)
- $3,14 cost per distribuire (doar din Publicitate Plătită)
- $0,3 cost per click (doar din Publicitate Plătită)
Care au fost Scopurile Clientului?
Îmbunătățirea prezenței pe Facebook, sistematizarea promovării și creșterea vânzărilor din acest canal. Destul de interpretabil, nu-i așa? Am acceptat colaborarea în urma unor campanii ca test. Atunci am înțeles că există destul de mult spațiu în această nișă pentru a atinge aceste scopuri pas cu pas. Mai ales că o pâlnie de promovare pe Facebook te poate diferenția destul de bine de concurenți.
Analiza Concurenților
Știam bine ce trebuia să facem, dar pentru orice eventualitate am făcut și o simplă analiză a principalilor concurenți. Așa am înțeles ce au făcut aceștia până acum și ce concluzii am putea trage noi din asta.
Vezi mai jos rezultatele. Ce părere ai?
1. ILTC pe Facebook
2. NLC pe Facebook
3. Quo Vadis pe Facebook
4. ABC Language pe Facebook
5. Acord pe Facebook
Ce acțiuni am întreprins?
În cele 9 luni de colaborare, am împărțit activitatea noastră în mai multe direcții și am întreprins următoarele acțiuni:
1. Strategia de promovare pe Facebook
Toată strategia de promovare pe Facebook o vezi în acest video. Ce am făcut, pe scurt? Am împărțit Audiența în 4 etape: Audiența Rece, Audiența Caldă, Audiența Fierbinte și Audiența Clienților. Pentru fiecare tip de audiență am creat conținut cu diferite mesaje. Click pe video:
2. Generarea de Conținut
Contentul l-am împărțit în 2 părți:
- Content pentru Pagină. Aici am ales să mergem pe generare de content util. Scop: de a crește interacțiunile și numărul de distribuiri. Publicam nici mai mult, nici mai puțin: 8 postări pe lună.
- Content pentru Pâlnie. Acestea nu se publicau în pagină, ci în Dark Post (postări care nu sunt vizibile când accesezi pagina, dar care sunt promovate către publicul țintă). Aici fiecare set de postări își aveau scopul său. Ele erau setate cu diferite obiective și conțineau diferite Îndemnuri. Toate în dependență de etapa la care se află potențialul client.
Iată un exemplu de postare publicată în pagină și inclusă mai apoi la Etapa Rece din pâlnie (da, se poate și așa):
Strategia Conținutului Util
Ne bucurăm că cei de la Fantastic English erau extrem de conștienți de conținutul autentic, personal. De aceea, ei s-au implicat activ în crearea contentului prin:
- sesiuni foto tematice (recomandat trimestrial) – pentru postări și diferite mesaje
- video recenzii cu clienții săi (recomandat cât mai multe și cât mai naturale) – pentru etapa Caldă și Fierbinte în care trebuie să convingi potențialii clienți să cumpere anume de la tine
- video educaționale și live-uri (sau cu diferite mesaje la solicitarea noastră) – pentru un Engagement mai mare
Consultanță și Coaching în Promovarea Școlii
Pare a fi banal, dar un sistem de promovare cu rezultat necesită o abordare strategică și o viziune pe termen mai lung de 1 lună. Chiar dacă bugetele se cheltuiesc lunar, rezultatul vine mai târziu și se măsoară altfel decât ești obișnuit.
Există o diferență mare în așteptările Antreprenorilor când treci de la promovarea în stil de 1 postare pe Facebook + $50 pe boost post la un sistem împărțit în 4 etape, cu 20, 40 sau chiar 60 de postări active ce zilnic îți consumă bugetul. Asta necesită comunicare strânsă cu clientul, ore de explicații, consultanță și argumentare.
Pe lângă faptul că eram mai mereu disponibili pe Messenger, vorbeam și la telefon. În plus, făceam întâlniri lunare cu durată medie de 2 ore, în care discutam ce am făcut și ce planificăm.
Situații neobișnuite în colaborare
Orice colaborare este însoțită de situații interesante. Am avut și noi câteva:
- Școala avea peste 400 recenzii cu nota 5 pe pagina de Facebook. Este un social proof extrem de puternic în procesul de convingere a potențialilor clienți. E de admirat acest rezultat. Îți imaginezi cât efort au depus pentru a le aduna?
- Bate la Obraz și crește Conversia. La un moment dat, am introdus la etapa Caldă (oamenii care au ajuns pe site, dar nu au făcut acțiunea finală) 5 mesaje care apăreau pe rând în fiecare zi a săptămânii. Luni apărea mesajul: “Tot zici că începi de la o luni. Azi e luni, începem?“. Ideea acestor postări era în a urmări potențialul client zilnic cu diferite mesaje personalizate pentru a-l implica emoțional și a-l convinge să se înscrie la cursuri. În ziua a 4 (fiecare joi) apărea mesajul: “Chiar vrei în fiecare joi să te chem la noi? Înscrie-te acum la o lecție gratuită“. Deși acest mesaj a fost un test, el convertea aproape toți potențialii clienți. Ciudat, dar adevărat și plăcut.
- Site-ul convertea slab. În procesul de implementare a pâlniei am identificat că site-ul școlii convertea destul de slab. Pierdeam mulți potențiali clienți acolo. De aceea, am recomandat să se creeze un site nou și am schimbat conversiile spre Mesaje pe Facebook. Școala avea un Script destul de Bun și prelucra ușor adresările.
- Automatizare Chat-Bot. Dacă tot am pus accentul pe Mesajele Facebook, am îmbunătățit și Chat-Botul. Așa am automatizat procesul de preluare a informației personale de la potențialii clienți (email, telefon, ziua și ora vizitei). Asta a minimizat și timpul de implicare a vânzătorului în preluarea datelor.
- Redirecționarea bugetului din Google către Facebook. Clienții noi vin dintr-un Awareness bun pe Social Media. Google are un volum de căutări limitat pe nișă. Pentru a crește vizibilitatea este necesar să devii mai activ pe Facebook. Din septembrie încoace, școala a început să micșoreze activ bugetele pentru Google Ads. Vezi în imaginea de mai jos:
Ce rezultate am obținut din Facebook Ads?
În 9 luni de colaborare (din 01.06.18 până în 28.02.19), am investit în publicitatea plătită $7 304 și am obținut următoarele rezultate:
- 1 192 mesaje către pagină
- 401 completări de formular
- 587 Lead-uri (din Lead Form)
- 3 149 Like-uri pentru Pagină, asta doar din Publicitate Plătită. În total, timp de 9 luni, pagina a crescut de la 6 000 la 13 000 Fani
- $6,13 cost per mesaj primit
- $18,21 cost per completare de formularul pe site (doar din Publicitate Plătită)
- $12,44 cost per Lead (formularul Facebook Lead Form)
Alte rezultate pe același buget:
- 395 403 Interacțiuni / Page Engagement (doar din Publicitate Plătită)
- 583 comentarii sub postări (doar din Publicitate Plătită)
- 3 312 distribuiri (doar din Publicitate Plătită)
- 24 432 click-uri pe website (doar din Publicitate Plătită)
- $0,02 cost per Interacțiune (doar din Publicitate Plătită)
- $12,53 cost per comentariu (doar din Publicitate Plătită)
- $2,21 cost per distribuire (doar din Publicitate Plătită)
- $0,3 cost per click (doar din Publicitate Plătită)
Iată opinia fondatorilor școlii de Engleză Fantastic English:
Concluzii și recomandări privind implementarea Pâlniei de vânzări
- Impactul plătit sporește Impactul Organic. Când pâlnia este activă, toate postările din promovare aduc un trafic mare pe pagina afacerii. Asta sporește considerabil Reach-ul Organic. Utilizatorii intră pe pagină, privesc video, analizează și interacționează cu alte postări care nu sunt sponsorizate. Spre exemplu, în luna august 2018 un Impact Plătit de 447 841 a generat 120 318 Imact Organic suplimentar. Recomandăm să fiți mai activi în timpul desfășurării campaniilor plătite.
- Fără site, ca fără picioare. În implementarea promovării prin pâlnie contează extrem de mult calitatea site-ului web. Lucrați bine la site-uri, în caz contrar, riscați mult să aruncați bugete în vânt.
- De 4 ori mai multe adresări. Până la colaborare, școala primea în mediu 3 mesaje pe zi, iar pe parcursul ultimelor 9 luni, acesta primește în mediu 11 mesaje pe zi, conform ManyChat.
- Dublarea numărului de clienți. În 9 luni de colaborare, am urmărit cum școala creștea de la o lună la alta. Dacă în luna mai se adunau 25 grupe la engleză, acum se adună 53. Asta i-a făcut să își extindă și echipa: în loc de un vânzător, acum sunt 2 vânzători și în loc de 9 profesori part time, acum sunt 14 profesori, majoritatea pe full time. Noi nu ne asumăm întregul rezultat. Totuși, privind în ansamblu, e plăcut să conștientizezi că activitatea ta contribuie la creșterea afacerii.
